КАК ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ МОГУТ УЧАСТВОВАТЬ В ТЕНДЕРАХ

Некоторые предприниматели уверены, что в тендерах побеждают только «свои», а другие в это время стабильно участвуют в закупках и получают клиентов. Разбираемся, что такое закупки и может ли малый бизнес в них заработать. Как участвовать в тендере: с чего начать новичку

Сфера закупок — огромный рынок сбыта с очень крупными игроками (например, госкорпорациями). Любая компания или ИП имеет право участвовать в тендере — для этого нужно подготовить документы, получить КЭП и определиться с торговой площадкой. Это может быть сложно для новичка. Если вы только начинаете работать со сферой закупок:

Что такое тендеры и какие они бывают

Начать нужно с того, что в российском законодательстве нет понятия «тендер». Это слово часто используют в обиходе, но это скорее жаргонизм. Поэтому нужно выучить и термин — «закупка». Именно это слово используют в документации.

В закупках участвуют заказчики и поставщики (участники). Первые ищут исполнителей для работуслуг или продавцов товаров. Соответственно, поставщики пытаются стать исполнителями или продавцами.

Предприниматели участвуют в 3 видах тендеров:

Закупки отличаются требованиями к документации, способами проведения, сроками.

Давайте рассмотрим логику закупок с точки зрения всех сторон:

Бесплатные инструменты для предпринимателя

С чего начинать участие в тендерах?

Тендер — это форма отбора предложений на основе конкурса. Чтобы участвовать в нем, необходимо соблюдать законодательство и требования поставщика.

По 44-ФЗ государственные учреждения обязаны проводить закупки в форме торгов. Они должны выявлять самые выгодные предложения и таким образом экономить бюджетные деньги. Подготовка участников к государственным торгам строго регламентирована.

223-ФЗ регулирует тендеры, которые проводят монополии, наполовину государственные организации и компании регулируемых видов деятельности (например, обеспечивающие водоснабжение). Закупщики определяют все требования и пишут их в специальном документе — положении о торгах.

Коммерческие компании тоже могут проводить закупки в форме тендеров. Все правила таких торгов определяет сама компания-организатор согласно ГК РФ.

Участвовать в торгах могут все желающие. Для электронных торгов получите квалифицированную электронную подпись и зарегистрируйтесь на ЭТП. Для обычных — оформите документы в бумажном виде согласно требованиям организатора, а затем отошлите их почтой или подайте лично. Если не уверены, как именно оформить документы, уточните детали у организатора до того, как подадите заявку.

Если вы хотите принять участие в тендере, воспользуйтесь пошаговой инструкцией:

Найдите подходящую закупку

СБИС является агрегатором разных видов торгов: государственных, коммерческих, по банкротству. Система собирает информацию с 8 федеральных и более 100 коммерческих площадок. Алгоритм поиска позволяет быстро находить интересные торги. Настройте уведомления и не тратьте время на поиск — СБИС автоматически оповестит, когда появится торг по вашим параметрам.

Оцените шансы на победу

Изучите сведения о конкурентах — в СБИС информация о каждом участнике собрана в досье. Просмотрите историю побед и проигрышей соперника, узнайте, на сколько он снижает цены, чтобы победить. Решите, готовы ли вы предложить такие же скидки.

Подготовьте и подайте заявку

Если подходящий торг найден, оформите документы.

Правила оформления заявок есть в извещении и документации к закупке. Обязательно изучите их перед подготовкой к торгам и строго следуйте всем требованиям. Даже мелкая ошибка, вроде отсутствия штампа «Копия верна», может исключить вас из списка участников.

Заявка состоит из двух частей: в первой содержится информация о ценах, товаре, а также соглашение с условиями участия в тендере. Во второй — информация об участнике. Победителя определяют именно по первой части. Так закупщики остаются непредвзятыми и выбирают только лучшее предложение, а не конкретную компанию.

Документы нужно подавать в бумажном или электронном виде — в зависимости от того, как проводят закупку.

Если сомневаетесь в оформлении документов, уточните детали у организатора. Сделать это нужно до подачи заявки.

Примите участие в торгах и дождитесь объявления победителя

Если организатор запланировал проведение аукциона для закупки, обязательно примите в нем участие. Если такой процедуры не заявлено, дождитесь, когда заказчик рассмотрит все заявки и объявит победителя.

Если ваша заявка победила, подпишите с заказчиком контракт и приступайте к его исполнению.

Это условие выдвигает не каждый заказчик и не для всякой закупки. Информация об этом есть в извещении. Предоставление гарантии — это своеобразный залог, что вы исполните свои обязательства, а не откажетесь от них после победы. Гарантия — это некоторая сумма денег (размер зависит от цены контракта), которую исполнитель предоставляет организатору до завершения сделки. Деньги могут быть как собственными, так и заемными.

Когда условия сделки выполнены, подпишите документы, которые это подтвердят. Получите оплату от заказчика.

В таком порядке проходят в основном государственные закупки по 44-ФЗ. Для закупщиков по 223-ФЗ и коммерческих организаций процедура может быть проще. Например, менее строгие требования к оформлению заявки, допустимо завершить закупку без объявления победителя, необязательно предоставлять гарантию.

Участвовать в тендерах могут не только крупные компании, но и индивидуальные предприниматели. Им также открыт доступ к госзакупокам и коммерческим тендерам. О том, что для этого нужно, какие у ИП преимущества и риски, — в этой статье.

В каких тендерах могут участвовать ИП

Сбор документов и подача заявки

ИП может принимать участие почти во всех закупках. Исключений только два:

Однако имейте в виду, что участников госзакупок отбирают строже. Не допустить к участию могут:

Теперь можно переходить к поиску тендера.

Заказчики публикуют тендеры на электронных торговых площадках (ЭТП). Всего площадок более 200, среди них:

Как упростить поиск тендера

Чтобы не искать тендеры поочередно на каждой площадке, используйте сервис, который собирает информацию о закупках сразу со всех ЭТП в одном месте — СБИС Поиск торгов и закупок.

Сервис непрерывно обновляет информацию о торгах по вашим запросам, пока вы занимаетесь своими делами. Как только появятся новые предложения или изменятся сроки в текущих закупках, система пришлет уведомление на электронную почту, по смс или в мобильном приложении. Так вы успеете принять участие даже в тех закупках, где срок подачи заявок всего пара часов.

Умный фильтр позволяет искать интересные торги по регионам, категориям товаров и услуг, ключевым словам и исключениям, отбирает торги с предоплатой, обеспечением или без. С БИС найдет закупки, даже если их условия указаны в приложенном документе.

Сервис для поиска закупок по всем торговым площадкам России

Индивидуальному предпринимателю нужно особенно тщательно выбирать тендер. Если вы не выполните условия контракта и получите штраф — отвечать придется личным имуществом (абзац 1 статьи 24 ГК РФ), а если попадете в реестр недобросовестных поставщиков — не сможете участвовать в большинстве закупок следующие два года.

Петр выиграл тендер у госзаказчика, но не смог вывести сумму обеспечения контракта из оборота компании, а оформить банковскую гарантию он не успел. Ф АС расценила это как отказ от подписания контракта и занесла Петра в РНП. Теперь придется доказывать свою добросовестность в суде либо забыть об участии в закупках на пару лет.

Ирина выиграла тендер на 2 536 000 рублей, но не поставила весь ассортимент товара, указанный в контракте. В итоге она получила штраф 253 600 рублей. На счете компании этой суммы не было, и штраф списали с ее личного счета.

Выбирая тендер, оцените:

Сумма обеспечения тендера

Обеспечивать тендер нужно деньгами или банковской гарантией.

Для того чтобы обеспечить тендер деньгами, переведите сумму на спецсчет (для обеспечения заявки) или на счет заказчика (для обеспечения исполнения контракта), там она заморозится до определенного момента.

Для обеспечения банковской гарантией — подайте документы на ее получение заранее.

Сроки возврата обеспечения зависят от особенностей закупки. Подробнее о возврате денег можно посмотреть в статье «Обеспечение заявки по 44‑ФЗ и 223‑ФЗ в 2023 году (sbis.ru)».

Надежность заказчика

Федеральные площадки строго проверяют организаторов закупок, поэтому на них почти невозможно встретить ненадежных заказчиков. Однако если вы выбираете коммерческую площадку, следует проанализировать компанию-организатора.

Что может указывать на ненадежность заказчика:

Информацию о заказчике можно получить, обратившись в ФНС, Росстат, Арбитражный суд, Центральный банк. В СБИС Поиск торгов и закупок уже собрана вся информация об организациях. Сервис получает данные из официальных открытых источников и заносит в карточку компании. Получить полное представление о заказчике и его поставщиках — дело одного клика.

Сервис проанализирует данные о торгах за последние несколько лет и расскажет, с кем взаимодействовал организатор закупки и как ведут себя возможные конкуренты. Используйте эти данные для выбора тендера. Например, если в закупках интересного вам заказчика всегда мало участников, а победитель один и тот же — вероятно, закупки организуются специально для него. От участия в таком тендере лучше отказаться, так как выиграть нет шансов.

Требования заказчика

Требования закреплены в тендерной документации — читайте ее внимательно. Что бывает, когда заказчик недостаточно изучил документы к закупке:

Иван принял участие в закупке, перевел обеспечение, потратил время. Но не выиграл тендер, потому что в условиях закупки указывались узкие требования, явно «заточенные» под определенного поставщика. Если бы Иван внимательнее читал требования, он понял бы, что закупка неконкурентная и проводится для одного поставщика, и не стал бы тратить на нее время.

Заказчики прописывают в извещении о проведении закупки и приложенных к нему электронных документах требования к:

При закупке строительных работ к извещению прикладывают сметы и проектную документацию. Иногда заказчики прикладывают к извещению эскизы и рисунки.

Заказчик может указывать в описании закупки товарный знак, но в большинстве случаев должен добавить оговорку «или эквивалент». Это значит, если вы поставите товар под другим знаком за меньшую стоимость, но подходящий по характеристикам, — вы выполните условия закупки.

Учитывайте, что в некоторых закупках устанавливают требования к опыту поставщиков: в крупных тендерах в рамках универсальной предквалификации и в закупках технологически сложных работ (реставрация, строительство капитальных сооружений и проч.) в связи с доптребованиями из Постановления Правительства от 29.12.2021 № 2571. А еще заказчики выбирают потенциальных поставщиков по критериям в конкурсах — в том числе с учетом опыта и наличия ресурсов.

Поставляемый товар должен быть новым, без замены составных частей.

Если исполнитель поставит товары или услуги, не соответствующие требованиям заказчика (например, поставит товар худшего качества и в неполном ассортименте), ему назначат штраф. В закупках по 44‑ФЗ штраф начисляют по правилам из Постановления Правительства от 30.08.2017 № 1042. Заказчики по 223‑ФЗ и коммерческие фирмы при начислении штрафов руководствуются Гражданским кодексом.

Сроки

Заказчик устанавливает в контракте срок исполнения контракта. Рассчитайте, сможете ли вы исполнить контракт вовремя. В противном случае будут начислены пени.

Пени рассчитываются по формуле:Цена контракта * 1/300 * ставка ЦБ * количество календарных дней просрочки.

Мария не оценила свои возможности по срокам и задержала поставку товаров на три недели по контракту стоимостью 60 000. В итоге ей пришлось платить пени — 189 рублей.60 000 * 1/300 * 4,5% * 21 = 189

Чем выше цена контракта, тем выше будут пени за просрочку.

ФАС не будет наказывать поставщика за нарушения, если в его работу вмешалась пандемия.

Технические моменты, которые нужно уладить перед участием в любых закупках: получить электронную подпись и аккредитоваться на выбранной площадке.

Получить ЭЦП

Для участия в электронных торгах понадобится квалифицированная электронная подпись. Она нужна для регистрации на ЭТП, подписи документов, которыми обмениваются заказчик и исполнитель.

Получить КЭП можно только в аккредитованном удостоверяющем центре, например, в офисе УЦ компании «Тензор».

В Тензоре можно заказать электронную подпись для участия в закупках на всех основных площадках. Полный список площадок можно посмотреть здесь.

Пройти аккредитацию на ЭТП

Аккредитация — это регистрация компании на ЭТП. После нее компания вносится в реестр участников и получает доступ к торгам на площадке.

Аккредитацию на федеральных торговых площадках получают автоматически после регистрации на Госуслугах и в единой информационной системе (ЕИС). Для работы на площадках для гособоронзаказа аккредитацию проходят отдельно. Также может потребоваться дополнительная аккредитация для работы в отдельных секциях торговых площадок.

У коммерческих торговых площадок другие правила: правила регистрации конкретной ЭТП можно узнать на сайте площадки или по телефону горячей линии.

Аккредитация на площадке может занимать до пяти рабочих дней. В случае отказа оператор ЭТП пришлет вам уведомление, в котором укажет причины. Можно исправить ошибки и подать заявление на аккредитацию повторно. Если аккредитация прошла успешно, оператор сообщит об этом.

Требования к поставщику и тендерной заявке заказчики прописывают в извещении и приложенных к нему документах. Например, для госзакупок по 44‑ФЗ потребуется включить в заявку:

При подаче заявки на участие в закупке по 44‑ФЗ на федеральной торговой площадке часть сведений об участнике загрузится из ЕИС (подп. «а»—«л» п. 1 ч. 1 ст. 43 44 ФЗ). А вот документы о соответствии поставщика правилам универсальной предквалификации рекомендуем отправлять на ЭТП заранее.

Попробовать бесплатно сервис для быстрого поиска торгов

Закупая объекты из аукционного перечня, госзаказчики обязаны проводить электронный аукцион по 44‑ФЗ. Это форма проведения закупки, при которой участники предлагают свои цены за исполнение контракта и могут снижать их, ориентируясь на предложения конкурентов. Победителем становится участник, предложивший наименьшую цену. Электронные аукционы по 44‑ФЗ проходят на федеральных электронных торговых площадках (ЭТП).

Сроки для каждого этапа

Руководитель организации, которая еще ни разу не участвовала в электронных закупках, предварительно получает электронную подпись, регистрируется в ЕИС и открывает специальный счет в банке. Для участия в некоторых закупках заранее подтверждает квалификацию на ЭТП.

Затем поставщик собирает документы и подает заявку на участие в выбранном аукционе. Во время аукциона предлагает свою цену и, если его предложение становится самым выгодным для заказчика, получает контракт.

Теперь подробно рассмотрим каждый шаг.

Получение электронной подписи

Для работы в ЕИС и на электронных площадках нужно получить квалифицированную электронную подпись — в УЦ «Тензор» электронную подпись оформят в течение часа и могут доставить на дом.

Регистрация в ЕИС

С 1 января 2019 года регистрация в ЕИС является обязательным условием участия в госзакупках. Подтвержденный аккаунт организации в ЕИС аккредитует сразу на всех 8 федеральных ЭТП.

Проходит в три этапа:

В течение 1 рабочего дня данные будут проверяться. Если заявка составлена правильно, данные об участнике попадут в Единый реестр участников закупок на следующий рабочий день. Если поставщик предоставит неверные данные, заявку отклонят. Придется заново заполнять форму регистрации и отправлять ее на подтверждение.

Еще 1 рабочий день займет перенос данных из ЕИС на федеральные ЭТП.

ИП Андрей Васильев нашел на Сбербанк-АСТ интересный тендер и решил принять в нем участие. До конца срока подачи заявок оставалось четыре дня. Чтобы подать заявку, Андрей стал регистрироваться в ЕИС. Данные об индивидуальном предпринимателе появились в ЕРУЗ только на пятый день, и Андрей не успел принять участие в закупке.

Поиск тендеров по государственным и коммерческим площадкам

Открытие спецсчета

После регистрации в ЕИС нужно обратиться в банк, чтобы открыть счет для обеспечения заявок на участие в закупках. Такой счет называется специальным и открывается в банке из списка одобренных Правительством РФ. Данные о спецсчете передаются на ЭТП автоматически. Участнику достаточно открыть один спецсчет, который будет принят операторами всех федеральных ЭТП.

Подтверждение квалификации на ЭТП

Для участия в закупках из Постановления Правительства от 29.12.2021 № 2571 требуется заранее подтвердить квалификацию на электронной площадке. Пакет документов, необходимый для подтверждения квалификации, указан в Постановлении. Оператор ЭТП проверит их в течение 5 дней.

Сбор документов и подача заявки на участие

Период подачи заявок зависит от величины начальной максимальной цены контракта (НМЦК):

За это время поставщику нужно составить заявку, прикрепить к ней документы и отправить оператору ЭТП.

Принимая решение участвовать в аукционе, убедитесь, что вам понятны условия закупки и требования заказчика. В противном случае подайте запрос на разъяснения.

Запрос на разъяснения

Оформляется на электронной площадке. К одному аукциону можно подать до 3-х запросов. В течение 2-х рабочих дней заказчик опубликует разъяснения, не указывая организацию, подавшую запрос.

Если заказчик внес изменения в извещение или документы к закупке, срок подачи заявок увеличивается на 7 или 3 дня в зависимости от размера сделки.

Документы прикрепляются к заявке и нужны для подтверждения соответствия поставщика условиям заказчика. Также в них включают предложение о поставке. Для подачи заявки нужно подготовить:

Выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП загрузится на ЭТП из ЕИС, как и часть сведений о фирме (название, ИНН, КПП и прочие данные).

Конкретные показатели товара и товарный знак можно не указывать, если заказчик обозначил их в описании товара, и организация собирается поставить именно эту продукцию, а не эквивалент.

Нужно заполнить заявку на ЭТП, прикрепить документы, подписать электронной подписью и отправить оператору площадки. В заявке поставщик дает согласие на выполнение работ, поставку товара или предоставления услуг на условиях заказчика.

Заполняя заявку, поставщик:

Обеспечение заявки

Сумму обеспечения указывает заказчик в извещении о закупке, она должна быть в пределах от 0,5% до 5% от НМЦК. Обеспечение заявки заморозится на спецсчете до окончания аукциона.

Если заявка составлена правильно и обеспечена, оператор подтвердит ее получение в течение часа и присвоит ей идентификационный номер.

Отклонение заявки оператором ЭТП

Оператор ЭТП отклонит заявку, если:

Отклоняя заявку, оператор обязательно указывает причину. После этого заявку можно будет исправить и отправить повторно.

Участие в аукционе

Участники заходят на электронную площадку в назначенное время и предлагают цены за исполнение контракта. В ходе аукциона поставщики улучшают свои предложения, поочередно снижая их в пределах шага аукциона.

Шаг аукциона составляет от 0,5% до 5% от НМЦК.

Нельзя подавать цену:

Аукцион завершается, если в течение 4 минут не поступает новых предложений. Выигрывает участник, предложивший самую низкую цену за исполнение контракта. Общая длительность торгов не должна превышать 5 часов.

После определения победителя аукциона начинается переторжка.

Переторжка

Дополнительные 10 минут, в течение которых участники могут снизить свою цену и приблизить ее к цене победителя. Если победитель не удовлетворит требованиям заказчика по второй части заявки, контракт получит участник, занявший второе место.

Во время переторжки цену можно снижать независимо от шага аукциона. Нельзя подавать цену, равную своему предыдущему предложению, нулю, ниже цены победителя аукциона.

Проведение аукциона и переторжки регулирует оператор ЭТП — фиксирует предложения и время их подачи, обеспечивает конфиденциальность информации об участниках и отклоняет предложения, которые не соответствуют правилам аукциона. По итогам оператор составляет протокол, отправляет его заказчику и публикует на ЭТП.

Протокол аукциона

В протоколе оператор ЭТП указывает время начала и окончания аукциона, площадку, НМЦ контракта и итоговые предложения участников: от самой высокой к самой низкой цене.

Заказчик рассмотрит заявки участников и заключит контракт с поставщиком, предложившим самую низкую цену за исполнение контракта, при условии, что его заявка соответствует требованиям закупки.

Любой участник после размещения протокола вправе направить оператору ЭТП запрос на разъяснение результатов аукциона. Оператор ЭТП отвечает на него в течение 2 рабочих дней после получения.

Тендеры со всех торговых площадок в одной программе

Подписание контракта

Заказчик отправляет победителю неподписанный проект контракта. Контракт необходимо подписать в течение 5 дней после его получения, иначе попадете в реестр недобросовестных поставщиков на 2 года. Поставщик, сведения о котором есть в РНП, не может участвовать в госзакупках.

Одновременно с подписанием нужно предоставить обеспечение исполнения контракта.

Обеспечение исполнения контракта

Это залог, который переводится на счет заказчика. Он возвращается, когда все обязательства по контракту выполнены. Если поставщику начисляют штрафы или пени, они будут вычитаться из этой суммы. Сумма обеспечения контракта определяется заказчиком. Минимальное обеспечение исполнения контракта — 0,5% от НМЦК, максимальное — 30% от НМЦК.

Контракт можно обеспечить независимой гарантией. Чтобы оформить независимую гарантию, обратитесь в Тензор. Гарантию выпустят в течение 1 рабочего дня в аккредитованном Минфином банке.

Разногласия по контракту

Если проект контракта не соответствует извещению о закупке или документации к ней, победитель может направить заказчику протокол разногласий. Составить протокол разногласий можно по образцу.

В течение 2‑х дней заказчик отправляет доработанный проект контракта в ЕИС. Если заказчик не согласен с протоколом, он отправляет прежний проект контракта и указывает причины, по которым отказывается вносить в него изменения.

Заказчик публикует закупку, дожидается результатов торгов, рассматривает заявки на участие и подводит итоги. Если заявка участника, сделавшего минимальное предложение на аукционе, подходит под требования заказчика, с ним заключают контракт. В противном случае заказчик выбирает другого подрядчика.

Публикация извещения и аукционной документации

Заказчик размещает в Единой информационной системе в сфере закупок (ЕИС) извещение о закупке и аукционную документацию. С этого момента начинается период подачи заявок на участие:

Извещение

Извещение о закупке заказчик формирует в ЕИС, основываясь на позиции в плане-графике закупок. Выбирает из выпадающего списка ЭТП, на которой будет проходить аукцион. Данные о закупке автоматически выгружаются из ЕИС на выбранную площадку.

В извещении заказчик указывает:

Аукционная документация

Основную информацию о закупке заказчик указывает в извещении (ч. 1 ст. 42 44‑ФЗ):

К извещению заказчик прикладывает электронные документы (ч. 2 ст. 42 44-ФЗ):

Поставщики изучают извещение и приложенные к нему документы и, если у них возникают вопросы, отправляют запросы на разъяснения аукционной документации. Ответить на них следует в течение двух дней.

По запросам поставщиков или по другим причинам может потребоваться внесение изменений в извещение и документы к закупке после их публикации в ЕИС.

Изменения в документах

Заказчик может опубликовать в ЕИС новый вариант извещения и аукционных документов не позднее, чем за один рабочий день до окончания срока приема заявок. При этом срок приема заявок увеличивается — на 7 или 3 дня в зависимости от размера сделки.

Нельзя менять объект закупки или увеличивать сумму обеспечения контракта.

Определение победителя аукциона

Оператор ЭТП проведет аукцион и составит по его итогам протокол торгов. В протоколе будут указаны итоговые предложения участников, ранжированные от самой высокой к самой низкой цене. Оператор отправляет протокол заказчику. К протоколу прикладывает заявки.

Закупку выигрывает участник, предложивший на аукционе минимальную цену, при условии, что его заявка полностью соответствует требованиям заказчика.

Отбор участников аукциона

Заявки рассматриваются не более 2‑х рабочих дней в один этап. По итогам рассмотрения нужно сформировать и опубликовать в ЕИС протокол. Оттуда он автоматически выгрузится на площадку.

В протоколе укажите решение каждого члена аукционной комиссии по каждой заявке. Если заявка отклонена, пропишите причину и дайте ссылку на конкретные положения аукционной документации, которым не соответствует заявка участника и на статьи 44‑ФЗ.

Отклонить заявку можно по следующим причинам:

После определения победителя аукциона заказчик отсылает ему неподписанный проект контракта. Поставщик должен подписать его в течение 5 дней, в противном случае нужно подать в ФАС заявление о его внесении в реестр недобросовестных поставщиков.

Если между проектом контракта и документами закупки будут расхождения, поставщик вправе направить заказчику протокол разногласий. На рассмотрение протокола разногласий есть 2 рабочих дня. За это время нужно внести в проект правки и отправить новый вариант поставщику, либо отправить прежний вариант и обосновать свой отказ менять проект контракта. После подписания контракта победителем, заказчик должен подписать контракт и выложить его в ЕИС в течение 2 дней.

Найдите тендеры по своему запросу в один клик

Как найти подходящий тендер

Закон требует, чтобы заказчики по 44-ФЗ и 223-ФЗ публиковали свои закупки на сайте Единой информационной системы (ЕИС). Там через поиск можно найти закупки нужных заказчиков или посмотреть, где участвуют конкуренты. Это поможет подобрать нужный тендер.

Михаил Александров, руководитель представительства удостоверяющего центра «ИжТендер» в Санкт-Петербурге, рекомендует использовать специальные сервисы:

«С коммерческими закупками гораздо сложнее. В России более 6000 коммерческих ЭТП, где размещается информация о тендерах. Трудно вручную отслеживать такое количество площадок. Поэтому для поиска коммерческих тендеров используют специальные агрегаторы закупок или программы. Например, бесплатный сервис poisktenderov.ru»

Можно заказать тендерное сопровождение на аутсорсинге. Специалисты найдут подходящую закупку, подадут заявку и доведут дело до заключения контракта.

Как сократить расходы без ущерба для бизнеса?

Как участвовать в тендерах и побеждать

Нужно составить заявку так, чтобы заказчик не отклонил ее на самом первом этапе. Предложение должно быть подготовлено так, чтобы с вами было выгодно работать.

Александр Кузнецов, главный специалист Учебного центра АО «ТЭК-Торг» подчеркивает главную задачу поставщика:

«Наиболее успешная стратегия в тендере понимание требований заказчика. Для победы нужно предложить привлекательные условия поставки, которые оцениваются по специальным критериям, установленным в документации. В каждой конкретной закупке они могут отличаться по аукциону достаточно предложить только самую низкую цену, а вот при конкурсе заказчик может оценивать еще и срок поставки, опыт участника и другие показатели»

Кроме этого, есть и небольшие хитрости, которые помогут взять заказ не полностью, а частями. Рекомендует Семен Теняев:

«Лайфхак для небольших компаний кооперация с другими небольшими компаниями. В большинстве тендеров это разрешено (надо смотреть документацию). Так проще получить крупный контракт. Например, заказчик установил дополнительные критерии оценки (опыт участия, наличие трудовых и квалификационных ресурсов, лицензий). У одной компании опыт, а другая поставляет товар или выполняет услуги с большой скидкой, третья обладает необходимыми лицензиями.

Подав коллективную заявку, партнеры значительно повышают шансы на победу в тендере. Можно забрать часть контракта, выступая в роли субподрядчика, если заказчик закупает широкую номенклатуру, а вы предложите генподрядчику (победителю тендера) часть товаров или услуг на взаимовыгодных условиях»

Важно анализировать закупки. Если не победили, то посмотрите, какие условия предложили конкуренты. Возможно, в следующем тендере вы скорректируете заявку.

Если говорить про аукцион, то здесь надо заранее знать, как сильно вы готовы снизить цену, чтобы сделать все быстро. Своим опытом делится Рафаил Валиев:

«У нас был аукцион, где стояла задача выиграть с минимальным снижением цены. Вместе с нами участвовал конкурент. За основу стратегии наш тендерный специалист взял метод быстрого шага со снижением по 0,5% от начальной максимальной цены. С первых минут стало понятно, что борьба будет напряженной – конкурент был настроен решительно, не отставал в шагах и не собирался сдаваться. В какой-то момент аукциона он задумался и сделал небольшую паузу в шагах, что дало нам фору и позволило шагнуть не на 0,5%, а на 1%, и этим еще больше смутить конкурента.

Когда в ходе аукциона снижение цены достигло 7%, наш тендерный специалист сумел подловить момент и сделать шаг одновременно с конкурентом. В результате у нас с конкурентом были выставлены одинаковые стоимости, но победа досталась нашей компании. По регламенту аукциона, если два участника подают одинаковую цену, то автоматически побеждает тот, кто выставил низкую стоимость раньше. По протоколу выяснилось, что мы опередили конкурента на 5 миллисекунд. То есть фактически выставили минимальную стоимость, а конкурент через 5 миллисекунд эту стоимость просто подтвердил. Таким образом, мы одержали победу и при этом сумели снизиться в цене всего на 7,5%, то есть забрали контракт по стоимости, которая была даже выше ожидаемой»

В каких тендерах лучше участвовать малому и среднему бизнесу

Нужно объективно оценивать шансы и возможности. Если нефтеперерабатывающий завод закупает трубы, то вряд ли заказ выполнит ИП без собственного производства. Он не пройдет квалификационный отбор и заявку отклонят на первой стадии.

Рафаил Валиев, основатель и генеральный директор ООО «Научно-производственный центр «НовАТранс» считает, что бизнес обязательно должен участвовать в тендерах:

«Для некоторых отраслей МСП тендеры могут быть ключевым каналом продаж. Наш научно-производственный центр занимается разработкой и производством аппаратных и электронных обучающих продуктов с применением VR/AR-технологий для железнодорожной отрасли, поэтому тендеры – один из важных каналов продаж с начала существования компании (более 10 лет)»

Нужно участвовать в закупках, где заказчик ищет исполнителя с подходящей компетенцией. Тем более в 44-ФЗ и 223-ФЗ есть специальные закупки для представителей МСП.

Илья Кириллов, управляющий партнер в юридическом бюро Law & Wise уверен, что небольшие компании найдут клиентов в закупках:

«Государство заинтересовано в развитии малого бизнеса, и в законе предусмотрена поддержка в рамках закупок. Это обязанность заказчиков по 44-ФЗ осуществлять 15% своих годовых закупок у МСП и (или) СОНКО (социально ориентированных некоммерческих организаций). Есть возможность проведения заказчиками закупок только среди МСП и СОНКО, что исключает необходимость конкурировать с крупными игроками рынка»

В целом лучше участвовать в тендерах как можно чаще. Конечно, не всегда будут победы, но появится опыт и возможность анализа. На самом деле у небольших предпринимателей есть шанс победить и на фоне крупных игроков.

Семен Теняев, глава группы компаний «ВБЦ» уверен, что и у небольших компаний есть преимущества:

«Существуют тендеры, где у небольших компаний и ИП есть шанс победить крупных конкурентов. Помимо преференций, прописанных в законодательстве, есть чисто конкурентные преимущества. Часто небольшой бизнес предлагает более низкую цену на товары или услуги за счет экономии на административных расходах, штате, отсутствии внутренней бюрократии, лучше настроенных бизнес-процессах»

Виды закупок

В зависимости от цели, которую преследует заказчик, он выбирает вид закупки:

Участие в тендерах — непростая процедура, но выполнимая. Внимательно читайте документацию к закупке, задавайте вопросы организатору торгов, руководствуйтесь законом и здравым смыслом.

Закупки — канал сбыта самой разной продукции и услуг. Попробуйте работать и зарабатывать на нем вместе со СБИС.

Нашли неточность? Выделите текст с ошибкой и нажмите ctrl + enter.

Как стать участником тендера

В закупках участвуют юридические и физические лица, ИП, самозанятые. Все зависит от условий, которые выставляет организатор тендера. Если речь идет о крупных партиях для федеральной компании, то обычный «физик», конечно, не справится.

Для большинства закупок есть и общие требования:

Дальше нужно выбрать подходящую ЭТП и пройти регистрацию. Для этого оформляют электронную подпись и готовят пакет документов. Обычно это стандартный набор: ЕГРЮЛ, ИНН и прочее. Заказчики, в свою очередь, имеют право требовать дополнительные документы. Например, лицензию или бухгалтерский баланс.

Затем на электронной торговой площадке подбирают тендер и подают заявку на участие. После этого ждут результатов закупки и если победили, то заключают контракт.

Где проходят тендеры и как выбирают победителей

Сегодня большинство закупок проходит в электронном виде на ЭТП (Электронная торговая площадка). Это платформы, где регистрируются заказчики и поставщики.

Государственные заказчики имеют право торговаться только на 8 ЭТП:

Остальные выбирают любые площадки с нужными заказчиками и поставщиками. Например, B2B-Center или OTC-Tender.

Если говорить о способах проведения, то заказчики чаще всего используют 2 варианта:

У этих способов есть и упрощенные варианты. Заказчики применяют «Запрос предложений», чтобы изучить рынок и узнать, какие варианты существуют. Если нужна низкая цена, то объявляют «Запрос котировок». Участники дают предложение один раз, а заказчик выбирает самое дешевое.

Какие ошибки допускают новички в тендерах

Ошибок не так много, но все они приводят к серьезным проблемам:

Ошибки в документах

Закупочная документация — это самое главное в тендерах. Малейшая ошибка дает основание для отклонения закупки. Например, заказчик написал, что размер деталей указывается в миллиметрах, а поставщик написал сантиметры. Это ошибка.

Неправильное финансовое планирование

Если участвуете в аукционе, не стоит стремиться победить любой ценой. Нужно заранее определить цену, ниже которой падать нельзя. При этом цена должна быть такая, чтобы бизнес получил прибыль. Это касается и конкурса: участвовать в тендерах нужно для денег, а не просто так.

Кроме этого, в торгах по 44-ФЗ есть обеспечение заявки и контракта. То есть надо дать заказчику денежную гарантию, что поставщик готов выполнить все условия контракта.

Поясняет Михаил Александров:

«Заказчик обязан отклонить победителя торгов, если тот на момент подписания контракта не предоставил обеспечение. Размер обеспечения определяется законом 44-ФЗ и составляет от 0,5 до 30 % НМЦ контракта. Конкретная сумма указывается в закупочной документации. Обеспечение предоставляют живыми деньгами на счет заказчика и банковской гарантией. У банка должна быть специальная аккредитация от Минфина»

Срыв сроков

В закупках все важно делать в отведенные сроки: от подписания договора до выполнения обязательств. Если с обычными контрагентами реально договориться по отсрочкам, то в закупках это трудно. Крупные государственные заказчики за любое опоздание могут разорвать договор, не оплатить работу и отправить исполнителя в реестр недобросовестных поставщиков.

Мысли, что все куплено

Это не так. Закупки с каждым годом прозрачнее. Конечно, у заказчиков остаются способы отдать победу «своим» поставщикам, но это реально обжаловать в ФАС. В целом, если грамотно участвовать в тендерах, то этот канал принесет прибыль.

Участие в тендерах — это возможность найти клиентов, которые заранее заинтересованы в ваших товарах и услугах. Для начала нужно самостоятельно разобраться во всех аспектах, чтобы набраться опыта. Если закупок станет много, то можно нанять в штат отдельного тендерного специалиста.

1. Что такое тендеры и какие они бывают
2. Где проходят тендеры и как выбирают победителей
3. В каких тендерах лучше участвовать малому и среднему бизнесу
4. Как стать участником тендера
5. Как участвовать в тендерах и побеждать
6. Как найти подходящий тендер
7. Какие ошибки допускают новички в тендерах