B 2 B ТОРГОВАЯ ПЛАТФОРМА ЧТО ЭТО ТАКОЕ

Текущая версия страницы пока не проверялась опытными участниками и может значительно отличаться от версии, проверенной 5 апреля 2021 года; проверки требуют 14 правок.

«Би́знес для би́знеса» («B2B») (англ.  — рус. «бизнес к бизнесу», сокращённо произносится — «би ту би») — термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае это — юридические лица, работающие не на конечного рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес.

Термину «B2B» противопоставляется термин «B2C» (англ. «Business to consumer»), то есть бизнес, направленный на конечного потребителя. Например, если компания занимается реализацией товаров непосредственно конечному потребителю товара (сеть супермаркетов, автосалон и пр.), то данная компания относится именно к сектору «B2C».

Электронная коммерция в системе B2B

На сегодняшний день большое распространение получило использование инструментов электронной коммерции в системе B2B.

B2B-площадка соединяет в себе решения для поставщиков и для покупателей, интегрируя их в единую систему на базе центрального портала. В зависимости от типа торговой площадки, следует учитывать ряд важных аспектов, необходимых для успешной работы:

Основным недостатком в данной системе ведения бизнеса всё же будет являться высокая цена за создание и поддержание B2B-площадки.

B2B и B2C — в чём разница

Принципиальным отличием этих моделей является покупатель. В модели B2B — это организация, компания, предприятие, холдинг, юридические лица, концерн, фирма. В модели B2C — частные люди, физические лица, конечные потребители.

Но есть ещё один фактор, указывающий на разницу между типами торговых отношений. Его понимание способствует успешной реализации продукции и услуг.

В сфере B2B товары приобретаются с целью осуществления дальнейшей работы, то есть для дела. Обычно компании закупают сырьё или расходные материалы тогда, когда без них невозможно обойтись. При выборе поставщика товара или услуги руководители предприятий ориентируются на закрытие основных профессиональных потребностей и низкую цену.

Также существуют такие различия между B2C и B2B, как возможность импульсивной покупки для первых против покупки рациональной для вторых. Краткосрочные отношения с клиентами против долгосрочных. Фиксированные цены для розницы против специальных цен в соответствии с условиями закупки для оптовых клиентов.

Интегрированная электронная коммерция B2B

Благодаря интегрированной электронной коммерции часть программного решения устанавливается внутри серверной системы ERP или в другой электронной базе данных для бухгалтерского, складского, производственного учёта. Это означает, что соединение между бизнес-логикой и базой данных серверной системы настраивается автоматически. Информация, доступная в базе данных, например артикулы, цены и наличие товаров на складе, используется без копирования в другую систему и отображается на веб-ресурсе для пользователей. Таким образом, интегрированное программное решение для электронной коммерции не требует инвестиций в воссоздание и обслуживание отдельной базы данных или бизнес-логики. Вместо этого повторно используются данные серверной системы, а большая часть данных хранится в одном месте (исключение могут составлять файлы с большим объёмом, например видео, фото и др, которые для ускорения работы веб-ресурcа хранят на хостинге).

B2B-портал — электронная площадка для ведения торгов дилера с покупателями — юридическими лицами. B2B-платформа позволяет частично или полностью снять нагрузку с колл-центра, менеджеров по продажам, иногда даже маркетингового отдела и бухгалтерии — процесс торгов и заказа происходит онлайн без большого числа посредников.

Если в России популярность порталов business-to-business только набирает обороты, то во всем мире продажи на долю B2B в шесть раз превышают B2C-сегмент (бизнес для потребителя). Цифровизация крупного бизнеса в нашей стране идет медленно и неторопливо, но есть все основания считать, что уже в непосредственном будущем доля B2B будет только расти.

Вас могут заинтересовать услуги

В отличие от сайтов B2C-сегмента, как правило, предлагающих определенные цены на товар или услугу для всех пользователей, B2B-порталы ведут другую политику в отношении стоимости — она чаще всего завязана на истории взаимодействия с компанией-клиентом и объемах закупки. На сайте размещается базовая цена в качестве демонстрационной, которая регулируется для клиентов после авторизации на сайте и при оформлении заказа.

Внешний вид и функциональность сайта

Пользователя, который ищет B2C-товары, следует привлекать яркими карточками товара, разнообразными фото и видео, подробным описанием — это может стать главным фактором в принятии решения о покупке.

У клиентов в B2B-сегменте, как правило, мало времени и много задач, поэтому пространство сайта организовано более лаконично: вид каталога часто табличный, а прайс-листы на услуги и товары можно выгрузить в удобном формате (.xls, .pdf, и т. д.).

Автоматизация юридической стороны процесса

Скорость и удобство сделки важны и для продавца, и для покупателя — поэтому на портале необходимо организовать комфортный документооборот. На сайте должна быть возможность составить договор, счет и обменяться необходимыми учредительными документами без помощи факса и электронной почты.

Ориентированность на долгосрочное сотрудничество

Основной доход владельцам порталов приносят не единичные клиенты, а постоянные партнеры, которые делают заказы регулярно и в предсказуемых объемах. Важно построить с партнерами крепкие и доверительные отношения, а также предлагать скидки и бонусы за последующие заказы, чтобы перевести сотрудничество на постоянную основу.

Длительный этап сделки

По сравнению с покупками в B2C, сделки между юридическими лицами характеризуются долгим сроком завершения — проходят бесчисленное количество согласований на каждой своей стадии. Заручитесь уверенностью, что личный менеджер, прикрепленный к клиенту, достаточно компетентен и сможет поддерживать на всех этапах, оказывать квалифицированную консультацию по услугам компании.

Маркетинговая стратегия B2B-портала

Интернет-продвижение B2B-портала прежде всего направлено на создание экспертной репутации на рынке и привлечение постоянных лояльных клиентов, способных принести компании крупный доход. Целевая аудитория принимает взвешенные решения, за которые часто отвечает не один человек, а рабочая группа. Именно поэтому важно создать продуманную маркетинговую стратегию.

Анализ рынка и грамотное УТП

Прежде всего нужно понять, кто ваш потребитель и как он себя ведет на рынке:

Ответив на эти вопросы, можно сформировать УТП — уникальное торговое предложение — и определиться с тем, как позиционировать компанию на рынке.

Контент-маркетинг

Качественный контент — один из самых полезных и действенных способов привлечь клиентов на сайт компании B2B-сегмента. Проанализируйте спрос в вашей тематике, составьте контент-план, который включает следующие направления:

Отслеживать эффективность нужно, чтобы корректировать стратегию и создавать максимально полезные партнерам материалы.

Акции и скидки

В сфере оптовых закупок бонусные программы не менее важны, чем в розничном сегменте. Сезонные акции, ликвидация, скидочные предложения могут повлиять на решение клиента о сотрудничестве, так как из-за большого объема закупки даже небольшая скидка в пару рублей на единицу товара может сильно уменьшить итоговую сумму.

Ремаркетинг

Ремаркетинг — рекламная стратегия по увеличению повторных обращений, нацеленная на пользователей, которые уже посещали сайт, интересовались продуктами компании, и, возможно, оформляли заказ. Этот инструмент работает как напоминание о вашей компании. Создавайте персонализированные объявления для посетителей сайта, показавших интерес к бренду, чтобы конвертировать их посещения в лиды.

Качественное обслуживание

Пусть уровень сервиса и не является напрямую маркетинговым инструментом, в B2B он играет огромную роль. Клиенты, готовые потратить существенную сумму денег на товар или услугу, ожидают получать квалифицированную поддержку на всех этапах сделки. Обеспечьте бесперебойную работу колл-центров, убедитесь, что по всем каналам связи можно получить быстрый ответ и каждому обращению уделено внимание.

Развитие и продвижение B2B-портала — это комплексный проект, требующий индивидуального подхода. Стратегия, разработанная с учетом бизнес-целей заказчика, поможет вам найти конверсионные каналы продвижения, зарекомендовать себя на рынке и привлечь целевых клиентов.

Мониторинг рынка цен № 3445806

поставка инструмента и расходных материалов для обеспечения группы монтажа и наладки систем автоматизации, контроля и управления инструментом и расходными материалами.

Организатор

Проведение закупочной процедуры по выбору поставщика Опор (ВС, 12807953, ККУ-3; ОВ, ПТ, ПС, СС, 12848860, ККУ-3; 13 участок) в рамках реализации проекта по строительству порта Тамань ПАО «ТОАЗ»

Мониторинг рынка цен по расчёту НМЦ № 451618 «Метафорические , модерационные карты, игра коммуникационная»

Мониторинг рынка цен по расчёту НМЦ № 451620 «Поставка металлопроката для объектов 00UTF, 00UKS, 00UKU, 00UGD, 00UFC, 00UYB, 00UQR, 10UQR, 10UJA АЭС «Руппур»»

Мониторинг рынка цен по расчёту НМЦ № 451619 «Паста и кислота паяльная»

Трансформатор ТМГ-630/6/0,4 У/У с
хранения после ревизии 2022 года. С
контактными зажимами
Трансформатор ТМГ-630/6/0,4 У/У с
хранения после ревизии 2022 года. С
контактными зажимами c паспортом и протоколом испытаний

Проведение закупочной процедуры по выбору поставщика Труб (ВС, 12807953, ККУ-3; ОВ, ПТ, ПС, СС, 12848860, ККУ-3; 13 участок) в рамках реализации проекта по строительству порта Тамань ПАО «ТОАЗ»

Электротехническая продукция и инструменты

Право заключения договоров на Предоставление неисключительных прав использования программ для ЭВМ (ЮЗЭДО 2 гр.)
Лот №1 Право заключения договоров на Предоставление неисключительных прав использования программ для ЭВМ (ЮЗЭДО 2 гр.)

Объявление о продаже № 3445496

ТЧМ_изготовление изделий по чертежам (вал).

ООО УК «ПМХ»

Актуально

Поставка оборудования для нужд проекта по внедрению информационной системы управления складом в АО «ФЦНИВТ «СНПО «ЭЛЕРОН»

АО «ФЦНИВТ» СНПО «ЭЛЕРОН»

Трубы из из титанового сплава ПТ-7М.
ТУ 14-3-820-79

АО ГМЗ «Агат»

Суть работы электронной торговой площадки

Иногда размещением торговых процедур занимаются специализированные компании, которые, помимо размещения информации на торговой площадке, обрабатывают полученный результат и даже, возможно, определяют победителя процедуры.

Виды электронных торговых площадок

ЭТП по продаже имущества должников (банкротов)  — Электронная торговая площадка по реализации имущества должников предназначена для автоматизации процедуры проведения торгов в электронной форме при продаже имущества (предприятия) должников в ходе процедур, применяемых в деле о банкротстве в соответствии с требованиями Федерального закона «О несостоятельности (банкротстве)» и приказом Минэкономразвития № 54 от 15 февраля 2010 г. В настоящее время Комиссией Минэкономразвития РФ аккредитовано несколько ЭТП по реализации имущества должников (банкротов). Ими стали все электронные площадки, на которых осуществляется размещение госзакупок в электронной форме, включая лидеров рынка — РТС-тендер и ЗАО «Сбербанк-АСТ», а также Российский аукционный дом.

ЭТП для размещения заказов по 223-ФЗ  — электронные торговые площадки, на которых закупки осуществляют юридические лица, подпадающие под действие 223-ФЗ, и имеющие функциональность, разработанную под закупочные процедуры, установленные в Положениях о закупках таких юридических лиц. Как правило, ЭТП для размещения заказов по 223-ФЗ совмещают свою функциональность с процедурами, используемыми коммерческими заказчиками.

ЭТП для коммерческих заказчиков — это электронные торговые площадки, на которых электронные торги проводят негосударственные компании (коммерческие заказчики). Таких ЭТП значительно больше, чем для государственных торгов, и регламент проведения электронных аукционов более гибкий.
ЭТП для коммерческих поставщиков делятся на 2 типа:

Supplier-driven — торговые площадки, создаваемые и поддерживаемые продавцами. Этот вид ЭТП формируется крупными компаниями-поставщиками, корпорациями и их объединениями, заинтересованными в каналах сбыта своей продукции современными способами через механизмы электронных торговых площадок.

Трансграничная электронная подпись на ЭТП

Механизм проведения торгов, которые проходят в электронных системах в интернете, выглядит следующим образом. Компания-заказчик товаров или услуг публикует информацию и документы о заказе на сайте, где все заинтересованные организации могут ознакомиться с предметом закупки и предложить свою продукцию или услуги.   Всё это происходит в электронной форме. При подобном виде торгов между компаниями не существует границ, нет потерь времени при пересылке документов обычной почтой.   Некоторые, в том числе крупные компании, пока ещё продолжают практику бумажных торгов. Но намного удобнее и эффективнее проводить их в электронном виде в электронных торговых системах или на электронных торговых площадках. Таких систем в России уже довольно много, и они предлагают достойный функционал, который позволяет проводить торги, значительно снижая издержки и оптимизируя процессы организации и проведения закупок. Основные преимущества ЭТП отражены в таблице «Преимущества электронной коммерции».   Что же касается функций самих электронных торговых систем или площадок, то они должны обеспечить специализированный web-сервис, который позволяет объединить в одном информационном и торговом пространстве поставщиков и заказчиков различных товаров и услуг. Заказчики получают возможность проводить электронные торги — аукционы, конкурсы, запросы цен и предложений и другие торговые процедуры, оптимизируя затраты, а поставщики — участвовать в проводимых торгах, размещать информацию о предлагаемой продукции и услугах.   Технически ЭТП позволяет всем участникам торгов предоставлять документы (заявки, спецификации, предложения) в электронном виде. Подлинность загружаемой документации подтверждается с помощью электронной цифровой подписи (ЭЦП). Таким образом обеспечивается безопасность участия в электронных торгах и юридическая защита участников.   На сегодняшний день действуют два закона, которые регламентируют применение ЭЦП. №1-ФЗ «Об электронной цифровой подписи» от 10 января 2002г. В законе говорится, что ЭЦП в электронном документе признаётся равнозначной собственноручной подписи в документе на бумажном носителе. Также вступил в силу №63 ФЗ «Об электронной подписи» от 6 апреля 2011г. На данный момент параллельно действуют оба закона. Однако с 1 июля 2012 г. юридическую силу будет иметь только №63-ФЗ.    Эксперты классифицируют торговые площадки по критерию взаимодействия пользователей. Можно выделить три основных направления работы ЭТП, которые могут обеспечивать взаимодействие компании либо с другими юридическими лицами, либо с государством, либо с частными лицами.

Структура рынка электронных торгов

Термин B2B произошел от английского business to business. Этим термином определяется вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае это юридические лица. Работающих в формате В2В электронных площадок для коммерческих компаний значительно больше, чем для государственных торгов.   Площадки, используемые для взаимодействия бизнеса и государства, обычно обозначают термином B2G (от английского business to government). На сегодняшний день государством аккредитовано пять электронных площадок, на которых проводятся госзакупки.   Следует отметить, что некоторые из этих площадок работают и в других форматах, проводя торги для коммерческих заказчиков.   Примером третьего вида площадок B2C (от business to consumer — бизнес для потребителя) могут быть многочисленные розничные интернет-магазины.   Многофункциональность ЭТП формата В2В позволяет заказчикам и поставщикам успешно решать самые разные вопросы, возникающие в повседневной деловой практике. У ЭТП есть не только торговая, но и аналитическая, информационная, рекламная функции, а также функции маркетинга и обеспечения безопасного электронного документо­оборота. Клиенты ЭТП могут ознакомиться с перечнем организаций, работающих на портале, и получить информацию по интересующим организациям. С другой стороны, разместив сведения о своей организации на портале ЭТП, предприниматель сразу попадает в единое информационное пространство.

Виды торгов

Представление о торговых процедурах у значительной части бизнесменов ограничивается в основном понятиями аукциона и тендера. При этом аукцион ассоциируется с биржами и с аукционистом с молотком в руке, а тендер — с выбором подрядчика. На самом деле в мировой бизнес-практике уже давно используется целый арсенал различных видов торговых процедур.   Постепенно они приходят и в Россию, однако чёткого знания о том, какие торги бывают и в каких ситуациях удобно организовывать те или иные процедуры, у наших предпринимателей пока не сформировалось.   Все торги строятся на основе таких торговых процедур, как «запрос цен/запрос предложений», «аукцион», «конкурс» и «конкурентные переговоры». Очень часто в профессиональном лексиконе употребляется термин «тендер». Эта формулировка заимствована из английского языка и переводится как конкурс. Несмотря на то что термин прочно укоренился в деловой среде, в действующих правовых актах РФ данная формулировка нигде не зафиксирована и относится скорее к профессиональному сленгу.   Запрос цен/предложений — самый распространённый вид торговых процедур, который проводится наиболее оперативно в сравнении с другими торговыми процедурами. В запросах цен рассматривается только цена предложения. В запросе предложений в учёт принимается множество качественных параметров оценки. Преимущества этой торговой процедуры:   — гибкость, нет жёстких регламентов;   — процедура очень проста и удобна в объявлении, проведении, завершении;   — проводится в максимально короткие сроки.   Аукцион — одна из форм проведения торговых процедур, где в расчёт принимается только цена. Данный вид торговой процедуры очень популярен в B2G-секторе. Участник с продуктом/услугой, соответствующим требованиям документации заказчика, который предложил наименьшую стоимость продукта или услуги, выигрывает торги. Аукционы в мировой практике торговли идут в соответствии с шагом, установленным организатором, колеблющимся от 0,01 до 1% от суммы предложения. В государственной практике размер шага, как правило, составляет 0,5% от начальной стоимости контракта.   Конкурс — достаточно сложная торговая процедура, здесь при принятии решения в расчёт принимается множество факторов, не только цена предложения, но и множество других качественных параметров. Поэтому данный вид торговой процедуры используется в случае закупки сложных работ, услуг или оборудования и отличается достаточно длительным сроком проведения. Преимущества этой торговой процедуры следующие:   — регламентируется Гражданским кодексом РФ, что обеспечивает более жёсткие требования к проведению закупки;   — на организатора накладываются обязательства по выбору победителя, что повышает интерес со стороны поставщиков;   — более длительные сроки проведения конкурса (от 30 дней) позволяют участникам тщательно изучить потребность заказчика, оформить обеспечение заявки на участие в торгах и подготовить наиболее полное и подробное коммерческое предложение, отвечающее всем требованиям организатора торгов. Что не приводит к дальнейшим переговорам, уточнениям и корректировкам перед заключением договора.   Конкурентные переговоры — наиболее сложная торговая процедура, которая применяется в случае закупки сложного высокотехнологичного оборудования, работ/услуг на большую сумму либо товаров/работ/услуг, связанных с коммерческой тайной. Проводится эта торговая процедура в несколько этапов с уточнением параметров закупаемых товаров и услуг, с целью приобретения организацией продукции, максимально соответствующей заявленным характеристикам.

Виталий Понуровский, заместитель начальника департамента, начальник отдела планирования и проведения закупок ОАО РАО «ЭС Востока»:   — Наша компания два года назад перевела свои закупки в электронную форму. Переход на ЭТП был обусловлен в первую очередь централизацией закупочной деятельности всего холдинга. Мы стремились повысить эффективность закупок наших дочерних и зависимых обществ. На сегодняшний день до 60% закупок мы проводим на ЭТП. Это позволило нам сэкономить значительные денежные средства, которые были направлены на обеспечение текущей деятельности, выполнение ремонтных программ, повышение надёжности энергосистемы, что, в свою очередь, повысило эффективность всей компании, а также позволило автоматизировать процесс организации торгов, повысило прозрачность, дало возможность отслеживать закупки на любом этапе. На ЭТП мы проводим различные виды торгов — запрос цен/предложений, открытые конкурсы. Таким образом, мы выстроили гибкую систему закупок. В наших торгах высокая конкуренция среди поставщиков, что позволяет нам закупать необходимую продукцию по оптимальному соотношению цена-качество. Во время подведения итогов закупки минимальная цена не всегда является основным критерием для выбора победителя, так как в расчёт принимаются ещё и качественные характеристики объекта закупки. Этот механизм в запросах цен, запросах предложений и конкурсах очень эффективен с точки зрения снижения закупочной цены, поэтому нередко встречается в практике проведения торгов большинства предприятий. Согласно статистике популярности торговых процедур по данным электронной торговой системы B2B-Center, самой востребованной процедурой на коммерческой площадке является запрос предложений. В 2008 году на них пришлось около 59% от количества всех проведённых торгов, в 2009-м — 68%, а в 2010-м — 72%. На конкурсы традиционно приходится 24-27% от общего количества торгов. Аукционы, более востребованные в системе госзакупок, на коммерческой ЭТП не были популярны: на их долю приходился 1% торгов в 2008 году, 2% — в 2009-м, 1% — в 2010-м. Семён Степук, начальник департамента организации и проведения закупочных процедур ОАО «Башкирэнерго»: — Основными задачами руководства ОАО «Башкирэнерго» в области закупок на период 2010-2011 г. были повышение степени прозрачности процесса; создание равноправных конкурентных условий для всех поставщиков как в республике Башкортостан, так и за её пределами, выстраивание диалога с рынком; улучшение качества планирования и развитие долгосрочных отношений с заводами-производителями на принципах взаимовыгодного партнёрства. Успешным выполнением этих задач мы во многом обязаны торговой площадке B2B-Energo. Работа на ЭТП позволила эффективно автоматизировать бизнес-процесс закупок, существенно сокращая его трудоёмкость, и вывести диалог с рынком на качественно новый уровень. Значительно улучшились возможности прогнозирования цен за счёт информации по прошедшим процедурам других компаний в аналогичном сегменте. Считаю, что наибольший интерес к внедрению и использованию ЭТП должен возникать в первую очередь у акционеров. С большой долей уверенности я могу оценивать эффект от выхода на ЭТП в 1,6 млрд рублей либо к акционерному капиталу компании, либо к аналогичному увеличению дивидендов по сравнению с ранее действующей моделью.

Основные преимущества ЭТП

Опрошенные «Новым компаньоном» эксперты выделили целый ряд преимуществ электронных торгов перед традиционными «молоточными» аукционами и «бумажными» конкурсами. Вот в чём, по их мнению, заключаются основные плюсы ЭТП.   Для заказчика товаров и услуг:   1. Значительная экономия рабочего времени;   2. Экономия денежных средств на организации и проведении закупок;   3. Прозрачность и открытость процесса закупок;   4. Честная конкуренция, исключающая работу недобросовестных сотрудников со «своими» фирмами-поставщиками;   5. Участие в торгах возможно из любой точки мира, не выходя из своего офиса;   6. Доступность для представителей любого бизнеса — цена и условия лота ничем не ограничены.   Для поставщика товаров и услуг:   1. Быстрый поиск интересующих торгов;   2. Экономия средств на рекламной кампании;   3. Прозрачность и открытость процесса продаж;   4. Честная конкуренция, исключающая неценовые методы ведения борьбы;   5. Равные права всех поставщиков товаров, работ и услуг;   6. Участвовать в торгах можно из любой точки мира, не выходя из своего офиса.

Оригинал материала на: http://nk.perm.ru/articles.php?newspaper_id=922&article_id=23219&content_type=pages

B2B – термин, знакомый далеко не каждому россиянину, так как он связан с коммерческой деятельностью и областью продаж. Сегодня мы постараемся разобраться, какое ёмкое понятие скрывается за этой лаконичной аббревиатурой, какие существуют разновидности B2B продаж, в чём их отличие от других видов, почему каждый предприниматель должен знать, что собой представляет B2B.

Что это такое

B2B продажи претерпели существенные изменения за последние несколько лет.

Это связано с появлением новейших технологий, ростом конкуренции и сознательности покупателя. Рынок B2B функционирует по иным правилам, нежели классический потребительский рынок. Соответственно, здесь существуют совершенно другие стратегии и инструменты, применяемые в процессе продаж. Чтобы понимать эти отличия, давайте начнём наше знакомство с расшифровки B2B.

B2B – в переводе с английского языка расшифровывается как «бизнес ради бизнеса». Иными словами, компания реализует в продажу товары либо услуги, необходимые не для потребления покупателя, а для ведения его собственного бизнеса.

Незнание данного термина, а так же его сущности приводит к безграмотности в предпринимательской среде. Каждый бизнесмен обязан ознакомиться с данной концепций продвижения товаров и услуг, чтобы быть компетентным в любой отрасли ведения бизнеса. Часто термин путают со схожим понятием B2C, но об этом мы поговорим чуть позже.

Как на практике выглядят продажи B2B? Представьте себе, что вы являетесь владельцем фирмы, занимающейся переводами текстов. У вас в штате работают настоящие полиглоты, которые без проблем смогут перевести текст с французского на русский и обратно. К вам за помощью обращается директор строительного магазина с просьбой перевести всю информацию по новым итальянским строительным материалам, обоям и гарнитуре. Вы оказываете ему услугу, которая в дальнейшем поможет функционировать строительному магазину, так как сотрудники получат описание товара на русском языке и смогут консультировать своих клиентов.

Именно так на практике выглядят B2B продажи, они нацелены не на конкретного покупателя и его личные нужды, а на нужды того бизнеса, которым он владеет. B2B продажи становятся неким дополнительным звеном, необходимым для осуществления предпринимательской деятельности. По большей части каждый бизнесмен сталкивается с B2B продажами, так как нуждается в привлечении помощи со стороны.

B2B – это термин, характеризующий продажи товаров и услуг, необходимых для функционирования предприятий и коммерческих предприятий.

Говоря простым языком, предприниматель работает для
обеспечения жизнедеятельности других объектов коммерческой деятельности. Это
стойкая взаимосвязь, возникшая в условиях капиталистических отношений. Сфера
продаж специфична, она ориентирована на особый тип клиентов, которых не так
много как в сети обычных продаж для конечного потребителя.

На
сегодняшний день эксперты выделяют три основных вида продаж, о каждом из
которых стоит поговорить более детально:

Исходя из трёх существующих видов продаж, можно отметить, что B2C продажи – наиболее распространённое явление, они понятны, заниматься ими достаточно легко.

Что же касается B2B продаж, то это более узкоспециализированное направление коммерческой деятельности, перерастающее в форму сотрудничества. Нужно быть готовыми к тому, что потенциальный клиент будет грамотен в вопросах, связанных с приобретением товаров либо услуг, к тому же желающих осуществить покупку может быть не так уж и много.

Отличия от других видов

Как вы поняли, основное отличие трёх видов продаж заключается в том, на кого нацелены в конечном счёте продажи. При B2B бизнесмены продают товар другим бизнесменам и это является закономерными взаимоотношениями в рамках бизнес-среды. Что касается B2G продаж – это преференция единиц, первая попавшаяся организация при всём желании не сможет начать сотрудничать напрямую с государством. Для этого необходимо иметь безупречную репутацию, опыт работы на рынке, колоссальные объёмы производства.

В ходе B2C продаж товаров и услуг могут осуществляться даже физическими лицам, при этом реализуемую продукцию покупает юридическое лицо. Это наименее сложный и требовательный вид продаж, поскольку потребитель не привередлив в своём выборе и может не обладать достаточной информацией относительно собственных покупок.

Давайте
снова вспомним наш пример с агентством по переводу. Представьте, что к вам
пришёл всё тот же владелец строительного магазина, но в этот раз он пришёл с
просьбой перевести его личные документы для получения визы в Италию.
Согласитесь, что, несмотря на неизменность действующих лиц, обстоятельства
полностью изменили вид продаж. Теперь агентство предоставляет услугу физическому
лицу, которое действует исключительно в своих интересах, а не в интересах
компании, как это было в первом случае.

Кроме
того, существуют отличия, которые заключается в правовом оформлении:

О продажах

Сфера B2B продаж достаточно интересная с точки зрения маркетинга. Покупатель желает получать некую выгоду от приобретения товара. Его вложение в покупку должно принести в результате дополнительный доход организации. Это покупка ради покупок, стимулирующая уровень продаж, модернизирующая производство и т.д. Основная цель такой покупки заключается в том, чтобы получить большую прибыль, посредством приобретения необходимых услуг/товаров.

Бизнес может иметь конкретные потребности, и в зависимости от них, предприниматель нацелен на покупку:

Отдельное внимание следует уделить характеристикам B2B продаж. Они обладают специфическими чертами, поскольку запросы и проблемы юридических субъектов достаточно многогранны. Давайте рассмотрим основные отличительные черты B2B продаж:

B2B бизнес имеет конкретную цель – получить конечную выгоду. Представьте себе ситуацию, когда крупному предприятию необходимо закупить партию компьютеров в технический отдел. Руководитель рассмотрит все имеющиеся предложения на поставку товара и в итоге выберет наиболее приемлемый по цене, и функциональности продукт. Процесс подбора займёт некоторое время, и бизнесмен остановится, возможно, на не самом дорогом варианте. Суть в том, что закупленные компьютеры полностью будут выполнять возложенные на них задачи, хоть и будут не последней марки.

Добиться поставленных целей, выбирая лучшие пути их достижения – именно в этом отражается суть B2B продаж. Основная задача таких продаж заключается в том, чтобы предоставить клиенту товар, способный разрешить его проблему, устранить ту головную боль, что не даёт покоя и возможность развиваться в бизнесе. Невозможно продавать продукт, не рассматривая дальнейший исход событий. Команда, занятая B2B продажами должна «нарисовать» абстрактного компаньона для того, чтобы понять, чью проблему она в итоге решит.

Сегодня B2B продажи трансформировались в ходе изменения ситуации на рынке. Покупатель стал более образованным, соответственно, возникла необходимость вывести новую формулу продвижения товаров и услуг. Опытные специалисты в сфере B2B рассказали безапелляционный алгоритм работы, который помогает им в процессе работы:

Понимание проблем клиента и доскональное знание реализуемого товара помогут вести B2B продажи на уровне, получать прибыль на постоянной основе и вывести компанию в лидеры B2B бизнеса, достаточно этого захотеть.

Специалист B2B

В сфере B2B продаж крайне важна мотивация, ведь мотивированный специалист чётко осознаёт, для чего он работает, и какие цели он желает достичь. Специалист B2B отличается от классического менеджера среднего звена. Если для второго приоритетно любой ценой продать товар и принести прибыль компании, то B2B-менеджер должен досконально знать реализуемый товар и объяснять, каким образом этот товар способен изменить коммерческую деятельность покупателя.

Это некий «менеджер-универсал», который может в любой момент воздействовать психологически на потенциального покупателя. Крайне важно чувствовать настроение клиента, слышать его и направлять. В конечном счете, именно B2B менеджер заинтересован не в обыкновенном сбыте товара, а в заключение сделки, которая сможет принести пользу обеим сторонам.

Итак, специалист B2B, каков он?

Чтобы стать грамотным специалистом, необходимо постоянно развиваться, получать новые знания относительно B2B продаж. Кроме того, в данную сферу приходят менеджеры, что уже успели поработать не с юридическими, а с физическими лицами.

Плюсы и минусы

Любого рода продажам сопутствуют как положительные, так и отрицательные моменты. Если вы до сих пор сомневаетесь, стоит ли посвятить себя данному виду деятельности, то давайте взвесим «за» и «против».