КАК ПРЕДПРИНИМАТЕЛЮ ПОЛУЧИТЬ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ КОНТРАКТ И ВЫПОЛНИТЬ ТРЕБОВАНИЯ ДЛЯ УЧАСТИЯ В ТОРГАХ НА ЭЛЕКТРОННОЙ ПЛОЩАДКЕ

Участие в тендерах для начинающих

Вы впервые решили участвовать в закупках. И пока не знаете, с чего начать. Отвечаем на главные вопросы — где найти тендер и как его выиграть

Мы начинаем серию статей о тендерах: пошагово разберем разные виды закупок.

Начнем с самых азов — если вы уже участвовали в тендерах и побеждали, то, скорее всего, всё это вы уже знаете.

Государство — самый крупный заказчик в стране, а исполнителем может стать любой предприниматель

Я начал работать с госзаказчиками в 2018 году, с тех пор получил и исполнил 28 госконтрактов на общую сумму 10 млн рублей. Вы можете сделать через систему госзакупок. Регистрируетесь в ней, выбираете подходящий заказ, подаете заявку — и, если выигрываете, получаете контракт и деньги за его выполнение.

В этой статье — следующий шаг. Вы узнаете, как найти подходящую госзакупку, подать заявку и подписать контракт в электронном виде.

Я занимаюсь социологическими исследованиями и иногда работаю для государственных заказчиков.

В конце 2018 года мои заказчики сказали: «Если хочешь и в следующем году с нами работать, подавай заявку через электронную торговую площадку». Я понятия не имел, как это делается.

Я получил уже пять госконтрактов через систему электронных закупок. Если вы предприниматель и собираетесь работать с государственными структурами, но не хотите метаться, как я, эта статья для вас. Расскажу, что и в какой последовательности делать ипшнику, чтобы участвовать в электронных торгах.

Что такое тендер

Тендер — метод отбора предложений на поставку товаров, оказание услуг или выполнение работ.

В зависимости от источников финансирования тендеры делятся на:

Это закупки для бюджетных учреждений. Они финансируются из бюджета. Заказчики обязаны соблюдать требования закона № 44-ФЗ;   

закупки на внебюджетные деньги

Это закупки предприятий, в которых государство владеет долей уставного капитала не менее 50%. Такие предприятия соблюдают требования закона № 223-ФЗ;   

Заказчики — коммерческие компании. Они следуют нормам гражданского права (ст. 447–449, 1057–1061 ГК РФ   
 ) и положению о закупке.

Если тендер открытый, то заказчики публикуют документацию в Единой информационной системе (ЕИС), если закрытый — рассылают потенциальным участникам. Коммерческие компании также сообщают о тендерах на официальных сайтах.

Что такое госзакупки

Государственным организациям для работы нужны услуги или товары со стороны — мебель, канцтовары, электричество. Детские сады заказывают продукты для столовой и игрушки, школы привлекают частные охранные предприятия, транспортные службы закупают автобусы и троллейбусы. У меня государство заказывает социологические исследования. Почитайте, как они проводятся.

Организации или предприниматели, у которых государство заказывает товары и услуги, — это поставщики. Сами госорганы — заказчики, а вся система — госзакупки.

Государственные и муниципальные предприятия не вправе просто выбрать поставщика, который им больше понравится. Поставщиков определяют через систему госзакупок по закону о госзакупках — 44-ФЗ.
Например, заказчик объявляет конкурс или аукцион, поставщики подают заявки — и побеждает лучшая.

До 2019 года я тоже участвовал в конкурсах и иногда побеждал. Но это были бумажные заявки. С 2019 года госструктуры обязаны проводить закупки в онлайне при помощи электронных торговых площадок — ЭТП, или операторов. Исключение — закрытые способы определения поставщиков
: они не всегда проходят в электронной форме.

ЭТП — это сайт, где заказчики размещают объявления о конкурсах, а поставщики подают заявки на участие. Там же подводят итоги и объявляют победителя торгов. Похоже на биржу, где малый и средний бизнес предлагает свои услуги по заявкам госструктур.

По 44-ФЗ в России работают восемь электронных площадок:

Чтобы работать с государством, нужно попасть на такую площадку. Предприниматель может искать подходящие конкурсы только на одной или на всех площадках сразу. Для этого обязательно там аккредитоваться.

Сначала я думал, что просто зайду на сайт оператора и создам личный кабинет. Оказалось, что так нельзя. Аккредитацию дают автоматически на всех площадках, но только после прохождения нескольких шагов. Расскажу каких.

Можно было заплатить за помощь в прохождении шагов для аккредитации. Услуга стоит 4990 ₽. Для меня это было дорого, и я сомневался, что смогу сильно сэкономить время. Поэтому не стал покупать

Что и где сделать, чтобы участвовать в госзакупках

Я разбирался во всем сам, делал ошибки, терял время, поэтому весь процесс аккредитации на электронной торговой площадке занял у меня месяц. На самом деле можно быстрее.

Что сделать для участия в госзакупках

Что сделать для участия в госзакупках

Как заполнить заявку

Я расскажу, как заполнить заявку на открытый конкурс на площадке «РТС-тендер», поскольку работаю через нее. Процедура на других площадках может незначительно отличаться.

Заявка состоит из двух частей и цены. В первую очередь вы ставите свое ценовое предложение — НМЦК или ниже.

Первая часть заявки
касается товара. Вы соглашаетесь поставить его или оказать услугу на условиях заказчика и подаете свое предложение.

Первая часть состоит из нескольких пунктов:

1. Согласие поставить товар или оказать услугу. Оно формируется автоматически.
2. Конкретные показатели товара. В отдельном файле описываете свой товар, чтобы заказчик убедился, что он подходит под его требования.
3. Эскиз, рисунок, чертеж, фотография, иное изображение товара, закупка которого осуществляется, — если в документации требуется его предоставить. Для услуг этот пункт пропускаете.
4. Страна происхождения товара. Если у вас услуги — поставьте галочку «Не требуется».
5. Предложение. В отдельном файле напишите, чем вы лучше, чем отличаетесь от конкурентов, тоже готовых выполнить ТЗ. Заказчики потом оценивают, чье предложение им больше нравится.

Документация будет в разделе «Документы»

Когда скачаете документацию, нажмите «Подать заявку»

В этом примере начальная цена — 199 000 ₽, но я предложил 190 000 ₽

В пункте «Предложение» я прикрепляю файл, где пишу, как именно буду выполнять задачи из ТЗ: кто будет опрашивать, как буду контролировать, как сможет заказчик участвовать в процессе, в какой программе буду обрабатывать данные. Это мои отличия от конкурентов — уникальное торговое предложение

В пункте «Конкретные показатели» я тоже прикрепляю вордовский файл, в который просто переписываю задачи из технического задания: где и сколько опрошу людей, какого возраста, каким методом. Файлик я сделал один раз, а теперь только меняю там цифры

Нигде в первой части не должно быть указания, кто поставщик. Заказчики рассматривают цену и первые части анонимно, а потом уже узнают, кто подал эти предложения.

Однажды я написал о себе в единственном числе первого лица: «предлагаю», «сообщаю». Сразу понятно, что это не организация, а предприниматель, — уже минус к анонимности. В тот раз мою заявку пропустили, но лучше писать «мы предлагаем» или «участник закупки предлагает».

Вторая часть заявки
касается поставщика, то есть вас. Она включает:

1. Регистрационные данные — ФИО, адрес, паспорт, ИНН, если вы ИП.
2. Декларации и другие документы, которыми вы подтверждаете, что соответствуете требованиям 44-ФЗ. Заказчики устанавливают, та или иная декларация, и если да — вы ее подаете.
3. Квалификацию — это опыт исполнения контрактов. В документации заказчики указывают, какие контракты и как они будут оценивать. К первой заявке у вас не будет исполненных контрактов, так что этот пункт пропустите, но со временем опыт появится. Вы будете прикладывать список контрактов и подтверждающие документы: например, сами контракты, акты сдачи-приемки.

Среди деклараций первыми идут требования федерального закона .
Их прикрепляют в виде файлов. Эти файлы я сделал просто: скопировал из закона требования и сверху написал, что подтверждаю свое соответствие им. С тех пор прикрепляю к каждой заявке.

В некоторых закупках может принимать участие только малый бизнес и социально ориентированные некоммерческие организации — соответственно СМП и СОНО. Если такое ограничение стоит, прикладываете декларацию о принадлежности к тем или другим. Эту декларацию сделает торговая площадка — вы просто нажимаете на кнопку.

Хотя о своем соответствии требованиям федерального закона вы уже заявили выше, отдельно идет декларация о соответствии требованиям и  федерального закона . Ее торговая площадка прикрепляет автоматически, даже на кнопку нажимать не надо.

Ваши данные заполняются автоматически из ЕИС

В зависимости от вида декларации либо вы делаете ее сами в виде файла, либо декларацию формирует ЭТП

В данном конкурсе в документации заказчики пишут, что преимущество дадут контракты на социологические исследования на сумму не менее 50% от НМЦК. Один контракт дает 25 баллов, максимум можете набрать 100 баллов. Побеждает в конкурсе тот, кто набрал больше баллов

Когда наработаете подходящие контракты, составьте их список в файле и прикрепите его в пункте «Подтверждение квалификации участника». я прикрепляю проекты перечисленных контрактов и подписанные акты

Спецсчет.
Заканчивается заявка вашим спецсчетом для участия в торгах. Открыть его можно в нескольких банках, например бесплатно в Тинькофф-банке, дополнительно к расчетному счету ИП.
Спецсчет сам прикрепится к торговой площадке.

После подачи заявки ЭТП при необходимости заблокирует на счете обеспечение заявки — это сумма, которую вы должны внести на спецсчет для участия в торгах. Ее заказчик прописывает в описании закупки и документации. Иногда обеспечение заявки не требуется — это вы тоже поймете из описания закупки.

Если выиграете, но не станете заключать контракт или не успеете его подписать в установленный срок, деньги уйдут заказчику. Это произойдет, если ФАС внесет вас в РНП — реестр недобросовестных поставщиков. Если ФАС не сделает этого — деньги возвращаются.

Если заключите контракт, торговая площадка разблокирует обеспечение, но спишет со спецсчета свою комиссию — 1% от начальной цены контракта, но не более 2400 ₽ для средних и малых предприятий и не более 6000 ₽ для остальных. Если вы не вносили обеспечение заявки и не пополняли спецсчет, там образуется долг. Чтобы погасить, пополните спецсчет. Если денег нет, можете дождаться, пока заказчики рассчитаются, — сразу никаких санкций оператор не предъявляет.

Во время локдауна в 2020 году я задолжал оператору комиссию за победу в конкурсе. Работать было запрещено — контракты я не исполнял, поэтому и заказчики не платили. Зато новые конкурсы появлялись, и оператор позволял в них участвовать и выигрывать. Долги перед оператором росли, но претензий с апреля по июль ЭТП не предъявляла — просто информировала о задолженности. Потом карантин сняли, работу я закончил и рассчитался с площадкой.

Если спецсчет не один, выберите, с какого списать комиссию. Потом жмите на «Подписать и отправить»

Чтобы убедиться, что все получилось, я жму на вкладку «Закупки», а там — «Мои заявки». Только что поданная заявка должна оказаться первой в списке в статусе «Отправлена оператору»

Я настроил уведомления на электронную почту, и ЭТП всегда сообщает мне, что получила заявку

Что делать дальше

Что делать после того, как подали заявку и торговая площадка закончила их прием, зависит от способа закупки: при аукционе будете участвовать в онлайн-аукционе, при открытом конкурсе — в переторжке.

Как участвовать в переторжке.
В случае переторжки ЭТП сообщит вам минимальную цену, которую предложили в полученных заявках. Это может оказаться ваша цена или других участников — кто предложил, не сообщают, да это и неизвестно, ведь вторые части пока не вскрывали. Теперь вы можете еще снизить свою цену, чтобы увеличить шансы на успех.

Сделать это можно один раз, на сколько в  время упадут цены конкурентов, не сообщается. Дальше от вас ничего не зависит — остается ждать подведения итогов конкурса.

Благодаря настроенным уведомлениям торговая площадка перед переторжкой присылает мне минимальную цену на почту. В этом примере оказалось, что минимальная цена — 190 000 ₽. Я столько и ставил. Возможно, это моя цена или конкурент предложил

Если по итогам конкурса вашей заявке присвоен порядковый номер 1 — это победа!

Как подписать контракт.
Если вы победили, заказчик направит вам контракт на подпись, а узнаете вы об этом через торговую площадку. Перед этим заказчик может запросить у вас реквизиты, если не знает их. Нужны реквизиты вашего основного расчетного счета — не спецсчета для торгов.

Затем вы должны подписать контракт. Для этого на сайте ЭТП зайдите во вкладку «Контракты» — увидите ссылку на контракт, ожидающий подписи. Кликайте на нее. Откроется карточка проекта контракта, где от вас потребуется указать способ обеспечения исполнения контракта, — без этого оператор не даст подписать.

Обеспечение придумали, чтобы у поставщика не было соблазна подписать контракт, а потом махнуть на него рукой. Если качество товара не будет соответствовать или участник вообще ничего не сделает, обеспечение достанется заказчику.

Размер обеспечения заказчики указывают в извещении о закупке. Вариантов обеспечения исполнения контракта три:

1. Свои деньги. Переводите указанную сумму на счет заказчиков — когда исполните контракт, они вернут ее. Перевод делайте через банк, со своего расчетного счета. Платежку скачайте и прикрепите в карточке проекта контракта.
2. Банковская гарантия. Заказчикам ничего переводить не нужно, но придется заплатить банку. Эта комиссия вам уже не вернется. Когда выиграете торги, банки и посредники сами вас найдут и предложат свои услуги.
3. Добросовестность — исполненные ранее контракты. Деньги не потребуются, если укажете номера трех контрактов, исполненных за три последних года без применения к вам санкций: штрафов и пеней. При этом сумма цен этих контрактов должна быть не меньше начальной цены контракта, который подписываете. Пока не наработаете такой опыт, этот вариант для вас недоступен.

Я банковской гарантией никогда не пользовался: первое время занимал деньги, потом вносил свои, а сейчас подтверждаю добросовестностью и не вношу обеспечение благодаря опыту.

Настройте уведомления от торговой площадки, чтобы не пропустить срок подписания контракта. Один раз я не знал, что контракт давно направили мне на подпись, не заходил на ЭТП и чуть не попал в реестр недобросовестных поставщиков как уклонист. Хорошо, что заказчики позвонили и выразили недоумение.

Как повысить шансы на победу в тендере

Победителем может стать любой участник, если он предложил лучшие условия и правильно подал документы.

Как молодой компании победить в тендере.
Для победы в некоторых видах закупок, например в конкурсах, важны деловая репутация и опыт работы. При оценке заявок эти факторы принимаются во внимание наряду с ценой. Поэтому молодым компаниям в таких закупках победить сложно, особенно если конкурентов много. Но есть тендеры, в которых участники побеждают только потому, что оказались единственными, кто подал заявку по всем правилам.

1. Участвуйте в тендерах с небольшими суммами. Тендеры до 1 млн рублей могут быть неинтересны крупным компаниям, а у вас будет больше шансов победить и заработать положительную репутацию.
2. Предлагайте выгодные условия. Найдите тендеры, похожие на те, в которых хотите победить. Посмотрите, что предлагают конкуренты и кого выбирают заказчики. Возможно, у вас получится сделать более интересное предложение. Например, сократить сроки поставки или включить в свою услугу дополнительную опцию бесплатно.
3. Внимательно заполняйте тендерную документацию. Это еще один способ получить преимущество. Представьте, что в тендере участвуют только два поставщика. Оба формально подходят под требования заказчика, но один неверно оформил тендерную документацию. Победит второй, даже если его цена выше предложения конкурента.

Как победить, не снижая цену.
Все зависит от тендера. Если это аукцион или запрос котировок, то низкая цена — ключевой фактор для определения победителя. Поэтому лучше сразу определить, до каких пределов вы готовы снижать цену.

А в конкурсе или запросе предложений может выиграть участник, у которого лучше условия. Например, если речь идет о выпуске календарей или корпоративных открыток, то поставщиком может стать , которое предложило более интересный макет.

Что такое тендерное сопровождение и  оно.
Тендерное сопровождение — услуга, при которой специалисты помогают готовиться и побеждать в тендерах. Специалисты могут участвовать на всех этапах или только помочь найти подходящий тендер и собрать пакет документов.

Тендерное сопровождение — хороший выход, если еще никогда не участвовали в закупках.

Услуги предлагают как специализированные компании, так и частные специалисты по закупкам. Их можно найти, например, на «Авито», «Юду», «».

Еще есть ресурс GZEX.
Там все устроено как на любой бирже фрилансеров: заказчики оставляют задания, а исполнители предлагают свои услуги.

Пример частного объявления тендерного специалиста на «Профи-ру»

Вот пара советов, которые помогут найти добросовестного тендерного специалиста:

1. Смотрите на рейтинг исполнителя и читайте отзывы о его работе. Обычно платформы следят за тем, чтобы вся информация была верной, и блокируют мошенников, как только на них поступают жалобы.
2. Попросите потенциального исполнителя показать результаты его работы. Проще говоря, дать ссылку на тендер, который клиент выиграл с помощью специалиста. Свяжитесь с победителем закупки и узнайте, он порекомендовать этого тендерного эксперта. Проще всего найти контакты победителей закупок по : они есть в реестре контрактов на сайте госзакупок. В остальных случаях информацию о поставщиках могут не обнародовать, закон это позволяет.

Чтобы найти контакты исполнителя по закупке 44-ФЗ, нужно перейти в карточку контракта

Контакты публикуются в информации о поставщиках

Как понять, чего хочет заказчик

Из названия закупки неясно, какой именно товар нужен, какой объем, какие сроки и условия оплаты. Если закупка называется «Бумага для печати», то понять, сколько бумаги требуется, какого качества, куда ее везти, сколько за это заплатят, можно из описания закупки и документации к ней. Чтобы увидеть эту информацию, кликните по номеру закупки.

Вот какие сведения там будут.

НМЦК.
В описании закупки стоит НМЦК — начальная максимальная цена контракта. Это значит, что заказчик готов заплатить не больше этой суммы и ждет, что вы предложите цену ниже.

Условия оплаты
содержатся в проекте контракта, который вы найдете в документации по закупке.

ТЗ.
Свои требования заказчик описывает в первом разделе документации «Сведения о конкурсе», а подробнее — в техническом задании. Это приложение к проекту контракта. Читать остальные разделы документации имеет смысл, только если вы уверены, что сможете выполнить техническое задание.

Например, заказчик установил следующие требования к необходимой ему бумаге:

1. Формат бумаги — А4.
2. Класс бумаги (категория качества) — В или С.
3. Плотность (г/м²) — не менее 80 и не более 100.
4. Белизна (ISO) — не менее 110%.
5. Белизна (CIE) — не менее 168%.
6. Толщина — не менее 103 мкм.
7. Непрозрачность — не менее 92%.

Далее заказчик пишет, что вы должны доставить товар по 38 адресам в Московской области, и прикладывает к техническому заданию их список. В техническом задании бывает предусмотрена поставка по заявкам заказчика — когда количество заявок и их периодичность не указывают.

Если цена, условия контракта и требования технического задания вас устраивают, подавайте заявку.

Еще требования заказчика содержатся в первом разделе документации «Сведения о конкурсе». Я оказываю услуги, поэтому ищу пункты «Описание объекта закупки, объем оказания услуг», «Срок и место оказания услуг»

Получить электронную подпись

Первое условие для работы на госзакупках — сертификат электронной подписи, ЭП. Подходит не любая ЭП, а именно электронная подпись для торгов. Если у вас есть электронная подпись, которой вы подписываете декларацию для налоговой, не факт, что она подойдет.

Электронную подпись для торгов не дают бесплатно. Ее надо покупать в одном из аккредитованных удостоверяющих центров, УЦ. Аккредитацию, или разрешение на работу, центрам дает Министерство связи. У них работает специальный сайт, где перечислены все аккредитованные УЦ.
Но не все из них готовы сделать электронную подпись для торгов — надо уточнять на сайте или по телефону.

Для изготовления ЭП нужно подать заявку. У Ц вышлет форму заявления и счет. Сертификат отдают лично в сервисном центре.

1. Копия паспорта, развороты с фото и пропиской.
2. Копия СНИЛС.
3. Копия ИНН.
4. Копия ОГРНИП.

Если за ключом поедет представитель по доверенности, ему необходимо взять с собой оригинал паспорта и заверенную печатью ИП доверенность на получение сертификата ключа подписи.

Цена электронной подписи зависит от задач, для которых она подходит, и срока действия. Меня интересовали только госконтракты — участие в торгах в качестве поставщика. Э П с такими функциями стоит Я купил подпись на год за 4500 ₽. Можно было еще доплатить, чтобы сертификат выпустили в течение часа.

Если не доплачивать за срочность, электронную подпись делают за  дня. Лучше начинать процесс аккредитации на ЭТП именно с получения подписи: она понадобится в дальнейшем.

Сертификат электронной подписи дадут в виде флешки. Чтобы работать с ним, нужно вставить флешку в компьютер и настроить его. У меня часть настройки прошла автоматически, а потом я звонил в УЦ — они удаленно подключались к моему компьютеру и  там настраивали.

В моем городе действуют семь Если два раза щелкнуть по названию, попадете на карточку этого центра, а оттуда — на их сайт

На сайте удостоверяющего центра есть перечень задач, под которые можно изготовить электронную подпись. Я отметил только галочку «Поставщик» в списке «Торги по 44-ФЗ»

Мои ошибки при изготовлении ЭП.
У меня уже была электронная подпись, которой я подписывал налоговую декларацию. Я думал, что ее будет достаточно, поэтому заранее ничего не делал. В последний момент выяснилось, что моя подпись не подходит.

Я не мог поверить, что за ЭП нужно платить. Слышал, что их делают бесплатно, искал и нашел где. Оказалось, что УЦ «Главное управление информационных технологий и связи» бесплатно делает электронные подписи для госструктур, муниципалов и общественных организаций. Для предпринимателей — нет. В итоге только потратил время.

4500 ₽

я заплатил за электронную подпись

Я чуть не переплатил. выставил мне счет на 5950 ₽ за годовой сертификат. У меня уже оставалось мало времени, поэтому я хотел его оплатить. Решил сравнить цены: автоматический подбор на сайте предложил мне 5900 ₽ за год. Я позвонил им, и в процессе разговора менеджер предложила вариант за 4500 ₽ без ненужных мне функций.

Такую стоимость предложил сайт На 50 рублей меньше — я согласился на их цену

Как избежать ошибок.
Выбирайте УЦ, у которого есть сервисный центр в вашем городе. Проверьте, этот УЦ 

Перед покупкой уточните у менеджера, выпустить электронную подпись дешевле — без ненужных опций. Но сначала сверьтесь со своими планами. Электронная подпись также требуется для участия в закупках коммерческих организаций в закупках РЖД, закупках малого объема и имущественных торгах. Если сейчас возьмете сертификат только для работы он может не подойти для других площадок.

Например, я сказал менеджеру, что мне ничего не нужно, кроме участия на площадке закупок а сейчас уже работаю на площадке «Электронный магазин» — это закупки малого объема, они проходят по другим правилам. Хорошо, что моя подпись подошла для этого и не пришлось выпускать еще одну.

Электронная подпись работает в моем ноутбуке

Регистрация в ЕСИА — на госуслугах

ЕСИА — это Единая система идентификации и аутентификации. ЕСИА — госуслуги.
Если у вас нет там учетной записи, придется ее создать и подтвердить. Сделать это можно при помощи электронной подписи.

Чтобы создать учетную запись ИП, зайдите в свою подтвержденную учетную запись физлица. Нажмите на вкладку «Добавить организацию». Далее нажмите на ссылку «Индивидуальный предприниматель». Потом заполните недостающие сведения о себе

Запомнить

1. В России бизнес получает заказы от государства через систему госзакупок. Теперь — в электронном виде.
2. Для этого предприниматель аккредитуется на электронных торговых площадках.
3. Аккредитоваться — это не просто создать аккаунт на сайте. Для аккредитации ИП проходит три шага: выпуск электронной подписи, регистрация в ЕСИА и регистрация в ЕИС.
4. Чтобы подать заявку на госконтракт дороже 1 млн рублей, понадобится спецсчет.

Какие бывают госзакупки

Государственным организациям для работы нужны услуги или товары со стороны: мебель, канцтовары, компьютеры. Детские сады заказывают продукты для столовой и игрушки, больницы — лекарства, армия — военную форму, транспортные службы закупают автобусы и троллейбусы. У меня государство заказывает социологические исследования. Почитайте, как они проводятся.

Под государством я подразумеваю все государственные и муниципальные организации: органы государственной власти и местного самоуправления, Пенсионный фонд, фонды социального и обязательного медицинского страхования, казенные и бюджетные учреждения, например воинские части, школы, больницы, детские сады.

Организации или предприниматели, у которых государство заказывает товары и услуги, называются поставщиками или участниками, а сами госорганы — заказчиками. Вся система регулируется законом о госзакупках — .

Согласно этому закону, государственные и муниципальные предприятия не могут найти поставщика в интернете или пойти в магазин. Они должны предложить всем предпринимателям и компаниям прийти к ним со своими условиями. Государство рассмотрит эти условия и выберет лучшего поставщика. Получается соревнование между участниками. Это соревнование и есть госзакупка.

Все происходит на ЭТП — электронной торговой площадке, ее еще называют «оператор». Все документы формируются в электронной форме.

Есть несколько способов закупок: аукцион, конкурс, запрос котировок, запрос предложений и закупки малого объема. Расскажу о каждом способе подробнее.

Аукцион
предполагает, что поставщики торгуются в режиме реального времени. Побеждает тот, кто предложил лучшую цену, если его ставку не перебили в течение 10 минут.

Запрос котировок.
Как и в аукционе, здесь побеждает тот, кто предложил исполнить контракт по наименьшей цене, но торги не проводятся. Заказчик просто собирает заявки и на этой основе объявляет победителя. Участвовать в запросах котировок проще, чем в аукционах, но больших денег на этом не заработать: запросы котировок проводятся только в том случае, если начальная цена контракта не превышает 500 000 ₽.

Конкурс.
Победитель определяется по цене и нестоимостным критериям, таким как опыт фирмы по выполнению аналогичных работ, деловая репутация, наличие оборудования или специалистов определенного уровня. Элемент торгов тоже присутствует: когда прием заявок окончен, ЭТП сообщает участникам наименьшую цену, и они могут предложить еще лучше. Это называется «переторжка».

Запрос предложений.
Победителя определяют по цене и нестоимостным критериям, но переторжки нет.

Закупки малого объема
 — ЗМО, они еще называются закупками у единственного поставщика или неконкурентными закупками. Это не означает, что они происходят в каком-то «закулисном» режиме: ЗМО тоже проводятся на специальных электронных площадках, доступ открыт для всех участников. Эти площадки называются электронными магазинами.

Поставщики размещают в электронном магазине свои предложения, как товары на полках, а заказчики выбирают из них. И наоборот: заказчики размещают свои запросы, а поставщики откликаются: мол, мы готовы выполнить. В электронный магазин можно прийти только с предложением или запросом до 600 000 ₽.

Я расскажу, как подать заявку на конкурс, — это наиболее сложный вид госзакупок, потому что сочетает в себе ценовые и нестоимостные критерии, а также элемент торгов.

Регистрация в ЕИС — на госзакупках

ЕСИА и ЕИС не одно и то же, хоть и связаны между собой. Е ИС — это Единая информационная система, попадают в нее через сайт госзакупок.

Сначала нужно настроить рабочее место. Я  сделал это самостоятельно, а потом узнал, что настройку за меня мог сделать специалист УЦ, где я купил электронную подпись. Это входит в ее цену.

Если в обслуживание по ЭП настройка не входит, придется скачивать и устанавливать программы «Криптопро CSP» и «Криптопро ЭЦП Browser plug-in». Это делается в процессе выполнения «Инструкции по настройке рабочего места».
Еще у системы госзакупок работает техническая поддержка
, но они ни разу не взяли трубку. Поэтому вместе с электронной подписью стоит покупать пакет техподдержки, чтобы все технические вопросы переложить на профессионалов.

Когда настроите рабочее место, сможете попасть в личный кабинет участника закупок. Часть данных заполняется автоматически — они переходят из Единого государственного реестра индивидуальных предпринимателей, ЕГРИП. Остальное нужно заполнить вручную. Потом нужно подписать эту информацию электронной подписью — и вы автоматически попадете в Единый реестр участников закупок, ЕРУЗ.

На этом сайте сразу три варианта личных кабинетов. Вам нужен «Личный кабинет участника закупок»

Файлы, которые я наустанавливал в процессе настройки рабочего места. До сих пор не знаю, что из этого на самом деле необходимо, поэтому на всякий случай ничего не удаляю

После этого сведения автоматически уйдут на все электронные площадки. Не позднее следующего рабочего дня вас автоматически аккредитуют на всех этих площадках

Подобные письма я получил от электронных площадок после попадания в ЕРУЗ

Если бы догадался сразу обратиться в свой удостоверяющий центр, они удаленно сделали бы всю настройку за меня и я бы не тратил время и силы.

Как избежать ошибок.
Проверьте предварительно, стоит ли у вас Internet Explorer. Лучше сразу работать в нем, чем мучиться, настраивая привычный браузер, и потом все равно установить Internet Explorer. Почему-то госорганы отдают предпочтение именно ему.

Всегда обращайтесь за консультациями в свой удостоверяющий центр. Они должны быть заинтересованы в том, чтобы все работало. Ведь срок действия электронной подписи истечет, и в следующий раз вы можете купить сертификат в другом месте — там, где лучше сервис.

И не путайте ЕСИА и ЕИС, хотя они и похоже звучат.

У сайта ЭТП тоже трудности с работой в большинстве браузеров. Я могу зайти в личный кабинет на своей торговой площадке тоже только из Internet Explorer. И даже это получилось не сразу — пришлось опять обращаться в техподдержку моего удостоверяющего центра. Специалист снова удаленно подключился к моему компьютеру, сначала настраивал сам, потом советовался с коллегами, что-то скачивал, и через час проблема вдруг решилась. На радостях специалист признался, что он все испробовал, не знал, что делать дальше, и даже не понял, что в итоге привело к успеху. Спасибо ему за упорство.

После выбора ЭТП можно искать закупки, но при цене контракта от 1 млн рублей потребуется обеспечение заявки: это сумма, которая вносится на специальный банковский счет. Там ее временно заблокируют, и заявку допустят к участию. Счет такого типа так и называется — специальный счет участника закупок.

Когда я делал себе спецсчет, еще не было в этом перечне. Поэтому основной счет ИП у меня в Тинькофф, а спецсчет — в Сбере. Чтобы его открыть, пришлось сначала сделать в Сбербанке обычный расчетный счет, а потом дополнительно к нему — специальный. Денег за это не взяли, обслуживание спецсчета тоже бесплатное.

Через некоторое время после открытия спецсчета он появится в личном кабинете на ЭТП: банк сам передаст сведения.

Кроме обеспечения заявок оператор списывает со спецсчетов свою комиссию: если побеждаете в конкурсе, электронная торговая площадка получает вознаграждение. В моем случае это 1% от суммы госконтракта, но максимум 2000 ₽: могу получить контракт на несколько миллионов рублей, а могу на 200 тысяч — все равно отдам оператору 2000 ₽.

На моей ЭТП для входа в личный кабинет я выбираю «Закупки по 44-ФЗ» —

«Поставщик-резидент»

Я ждал появления информации о своем счете на ЭТП примерно две недели, и все это время оператор предупреждал меня о необходимости срочно сделать спецсчет и предлагал свои варианты

Поиск тендера для участия в закупке

Самый популярный способ искать тендеры — это сайт ЕИС. Зайдите во вкладку «Закупки»   
 

Если вы не знаете, какому классификатору — коду ОКПД2 — соответствует ваша деятельность, то воспользуйтесь «параметрами поиска» (справа под поисковой строкой). Выберите подраздел «Справочники». Посмотрите в нем код. После этого вернитесь в поисковую строку на вкладке «Закупки», введите ключевые слова и выпишите коды ОКПД2 в закупках, подходящих вам.

Вы также можете искать закупки с помощью платных или бесплатных поисковых сервисов. Их очень много, среди известных — «Контур»   
 , «Ростендер»   
 , Seldon   
 

После того как вы выбрали тендер, подайте заявку на участие в нем.

Первая часть заявки анонимная. В ней вы подтверждаете готовность поставить товар или оказать услугу, а также описываете их. Во второй части заявки — предоставляете подробную информацию о своей компании. Если вы подали заявку и поняли, что не готовы выполнить условия заказчика, то можете отозвать ее. Обязательно сделать это до установленной заказчиком даты.

Предоставьте документы для участия в тендере. Список необходимых документов при проведении тендера регулируется законом № 44-ФЗ   
в случае госзакупок и законом № 223-ФЗ   
в случае закупок компаний с госучастием. Коммерческие компании могут запросить документы на свое усмотрение.

Тендерная комиссия может продлить срок приема заявок. Об этом она уведомит участников торгов. В назначенный день заказчик рассмотрит первые части заявок. После чего оформит протокол рассмотрения и опубликует его на сайте ЕИС. Участники узнают, кто из них допущен до торгов.

Обеспечьте заявку. Госзаказчики почти всегда требуют обеспечить заявку. Так они страхуют себя от того, что победитель тендера передумает заключать контракт. Обеспечение заявки переводится на спецсчет.

0,5–1% начальной максимальной цены контракта, если она варьируется в пределах от 1 млн до 20 млн руб., и 0,5–5% начальной максимальной цены контракта, если она превышает 20 млн руб.

закупки на внебюджетные деньги

до 5% начальной максимальной цены контракта, если она превышает 5 млн руб.

не нужно, если

Закон не требует предоставлять денежное обеспечение для тендеров с суммой контракта до 1 млн руб.

В коммерческих закупках вам может встретиться требование обеспечить договор. Обеспечение договора — это страховка на случай, если исполнитель нарушит условия контракта, сорвет сроки или поставит некачественный товар. Из этой суммы заказчик удержит штрафы и пени. Если претензий к исполнителю не будет, то заказчик вернет обеспечение контракта полностью, как только подпишет акт приема-передачи работ.

Откройте спецсчет. Спецсчет — это особый расчетный счет. Вы можете открыть его только в банке, одобренном для этой цели правительством (распоряжение № 1451-р от 13.07.2018   
 ). По состоянию на июнь 2020 года в него входят 24 банка. Помимо перечисленных по ссылке это:

«Северный морской путь»

«Точка» («дочка» банка «Открытие»)

У этих банков есть договоры сразу со всеми аккредитованными электронными торговыми площадками. Они автоматически передают им все необходимые документы о финансовом состоянии потенциального участника.

Перечислите на спецсчет залоговые средства. Когда срок подачи заявок на участие тендере истечет, электронная торговая площадка попросит у банка заблокировать на вашем расчетном счете эту сумму. Если средств будет достаточно, вы получите уведомление о том, что заявка успешно подана. Если нет, то вы не сможете участвовать в закупке.

После подведения итогов закупки банк разблокирует деньги на вашем счете. Если вы выиграете, то с вас снимут плату за участие в торгах.

Отбор участников тендеров

Чтобы пройти отбор заказчика, участник закупок должен соответствовать определенным критериям. Критерии можно разделить на две группы — стоимостные и нестоимостные. Со стоимостным критерием — ценой контракта — все понятно: чем она ниже, тем привлекательнее предложение для заказчика. Нестоимостных критериев несколько:

• качество поставляемой продукции;
• ее потребительские характеристики;
• соответствие требованиям экологической безопасности;
• квалификация руководителя и сотрудников исполнителя контракта;
• наличие у исполнителя успешного опыта по аналогичным контрактам;
• обеспеченность исполнителя техническими и материальными ресурсами, которые нужны для выполнения контракта;
• обеспеченность трудовыми ресурсами;
• деловая репутация.

Баллы, выставленные по всем критериям, суммируются. Тендер выигрывает компания, получившая наибольшее количество баллов.

Подпишите контракт. Если вы победите в тендере, то должны будете подписать контракт с заказчиком. Как это обычно происходит.

Заказчик размещает проект контракта в ЕИС и на электронной площадке. Он обязан сделать это в течение пяти дней после того, как станут известны результаты закупки. Вы в течение пяти дней подписываете его и публикуете (вместе с подтверждением обеспечения контракта) на электронной площадке. Заказчику дается три дня, чтобы разместить уже подписанный им контракт в ЕИС и на электронной площадке.

Вам также нужно заплатить электронной торговой площадке.

Но не больше 5 тыс. руб. Для представителя малого бизнеса или НКО — не больше 2 тыс. руб.

Что нужно для участия в тендерах

Госзаказчики проводят тендеры на электронных площадках. Для участия требуется электронная цифровая подпись — комбинация знаков или паролей, которая заменяет рукописный автограф. Ее выдает удостоверяющий центр.

Есть универсальная подпись (она подходит для всех площадок), а есть неуниверсальные. Документы для госзаказчиков надо подписывать усиленной электронной цифровой подписью.

5 тыс. руб

годовая плата за такую подпись

Для участия в гостендере зарегистрируйте руководителя компании на портале «Госуслуги»   
 , а потом от его имени — саму компанию в ЕИС   
  Дождитесь, когда информация о заявке попадет в Единый реестр участников закупок (ЕРУЗ) и он интегрируется с федеральными электронными торговыми площадками. Их восемь:

Российский аукционный дом

торговая площадка Газпромбанка

Как распознать проблемный контракт

Если вы — новичок, то с высокой вероятностью можете наткнуться на проблемный контракт
. « КВТ Сервис» выделяет пять его признаков.

Госзакупка проводится через частное предприятие — заказчиком выступает государство, но генподрядчик не ФГУП, не ГУП, а малоизвестное коммерческое лицо.

Отсрочка по оплате превышает 30 дней и по ходу торгов растет.

Стоимость заказа установлена ниже себестоимости ваших услуг или товаров.

У заказчика плохая судебная история — делопроизводств (в частности, по выплате неустоек).

«Заказчик» просит откат, например оплатить сертификат для победы в тендере.

Как найти подходящую закупку

Предприниматели ищут закупки на ЭТП, на сайте ЕИС
или при помощи фирм-посредников или сайтов для поиска.

ЭТП
 — это сайт, где заказчики размещают объявления о конкурсах, а поставщики подают заявки на участие. подводят итоги и объявляют победителя торгов. Похоже на биржу, где малый и средний бизнес предлагает свои услуги по заявкам госструктур. По 44-ФЗ в России работают восемь операторов:

Заказчик выбирает площадку и размещает на ней извещение, поэтому на разных ЭТП — разные закупки. Если просто хотите начать работать с госзакупками, лучше не пытаться выбрать между площадками и понять, чем они отличаются, а поискать извещения другими способами. Поиск через ЭТП не подходит, если хотите найти все подходящие вам закупки, получить картину в целом по рынку. Зато, если вы знаете, что ваши потенциальные заказчики работают на определенной площадке, проще там и искать.

На ЭТП можно искать закупки по параметрам: выбираете интересующие вас условия или вводите ключевые слова и смотрите, подходящее. Торговые площадки могут и сами подбирать извещения по  критериям, например по цене контракта свыше 1 млн рублей, и показывать их список. Могут делать подборку специально под вас.

Искать можно по способу закупки, цене, региону

На ЭТП «Росэлторг» по ключевым словам «социологические исследования» 19 июня 2021 года нашлось шесть извещений, пять из них — в Ханты-Мансийском автономном округе. я работал там, эту площадку

ЭТП РТС после авторизации показывает мне актуальные извещения о закупках на социологические исследования в Омской области, хотя я об этом не просил. Причем площадка подтягивает даже закупки малого объема, хотя они размещаются на отдельном ресурсе — в электронном магазине

ЭТП «Росэлторг» делает рассылку на почту

Официальный сайт Единой информационной системы в сфере закупок — ЕИС.
Здесь появляются объявления всех заказчиков обо всех закупках по 44-ФЗ. Платить тоже не нужно.

Заходите на страницу поиска
, выбираете вверху свой регион и определяетесь с параметрами. Наиболее полезные из них — это территориальный фильтр и  код ОКПД2.
С их помощью можно отфильтровать заказчиков из нужного субъекта и с подходящим кодом закупки.

С территориальным фильтром понятно: выбираете тот регион или федеральный округ, в котором вы готовы работать. Код ОКПД2 — это код товара, работы, услуги по Общероссийскому классификатору продукции по видам экономической деятельности. Например, если собираетесь поставлять бумагу для офисной техники, поинтересуйтесь, какой у этого товара код по ОКПД2.

Бумага бывает упаковочная, электроизоляционная, газетная, этикеточная, копировальная. Если искать закупки просто по слову «бумага», в результатах поиска будут отображаться в том числе эти ненужные вам виды бумаги. По коду ОКПД2 17.12.14.119 «Бумага для печати прочая» появятся только подходящие результаты.

В открывшемся окне сужаем область поиска: нам нужны только закупки по 44-ФЗ на этапе подачи заявок. Созданные настройки поиска можно сохранить, чтобы не вводить их каждый раз

Территориальный фильтр находится в меню «Заказчик», ОКПД2 — в меню «Справочник»

Классификатор товаров открывается по ссылке «Выбрать» возле пункта «ОКПД2»

Результаты поиска закупок с фильтром ОКПД2 для офисной бумаги

Кликаете по номеру закупки и попадаете на ее карточку. Там на вкладке «Общая информация» увидите, на какой ЭТП закупка проводится. Идете туда, находите ее там по номеру и подаете заявку

Посредники.

За поиск закупок посредники берут оплату по тарифам, как сотовые операторы

Что сделать, чтобы работать на электронной торговой площадке по 44-ФЗ

Аккредитоваться на ЭТП.

Найти закупку.

Изучить техническое задание.

Подать заявку.

Внести обеспечение заявки, если требуется.

Как исправить заявку

В описании закупки стоит срок окончания подачи заявок. Если до этой даты вы захотите исправить или отменить заявку, зайдите в «Закупки» — «Мои заявки». Нажмите на номер заявки, которую решили поменять, дальше — «Просмотр заявки».

В открывшемся окне можно внести изменения в заявку или отозвать ее

Нажав «Внести изменения», я отзову заявку, но  ее исправлю и подам заново

Как избежать ошибок

Часто компании выиграть тендер, но совершают мелкие ошибки. Например, прикладывают не те документы или ошибаются со сроком подачи заявки.

Вот несколько советов, чтобы этого избежать:

1. Не прикладывайте документы, которые не просит заказчик. Чем больше документов, тем больше шансов на ошибку. К  заказчик может решить, что вы невнимательно прочитали требования.
2. Внимательно читайте закупочную документацию, особенно техзадание. Бывает, что участник читает его по диагонали, торопится собрать документы, а потом выясняется, что условия для него невыгодные. Хорошо, если он сработает в ноль, но иногда участники уходят и в минус. А выполнять контракт все равно приходится.
3. Если вы работаете на общей системе налогообложения и платите НДС, не забудьте включить его в стоимость своего предложения. Если не учесть НДС в цене, придется отдать пятую часть суммы контракта на налоги. А исправить задним числом это будет уже нельзя.
4. Следите за сроком подачи заявок. Дедлайны в тендерах строгие. Если вы прислали заявку позже обозначенного срока, то ее не примут. Поэтому лучше подавать все документы немного заранее, за день или два до дедлайна.

В общих сведениях о закупке всегда можно найти информацию, в какие сроки нужно подать заявку

Автор благодарит за помощь в создании статьи Павла Стоянова, менеджера продукта из Тинькофф.

Правила участия в тендерах

Если вы ненадлежащим образом исполните
контракт с госструктурой или муниципальным предприятием, сорвете его или откажетесь заключить его уже после истечения срока приема заявок, то можете попасть в Реестр недобросовестных поставщиков. Тогда вы еще два года не сможете участвовать в торгах таких заказчиков.

Для того чтобы избежать наказания
за участие в закупке, Екатерина Усачева, юрист МКА «Князев и партнеры», советует следовать девяти правилам.

• Соблюдать требования законодательства.
• Обучать сотрудников.
• Не подавать заявки на участие в одной и той же закупке от взаимосвязанных компаний.
• Быть готовыми обосновать любые контакты с заказчиком (иначе ФАС может заподозрить вас в сговоре).
• Отправлять коммерческое предложение только в ответ на письменный запрос заказчика и иметь обоснование цены работ.
• Быть готовым пояснить, зачем вам субподрядчики.
• Аккуратно хранить информацию.
• Внедрять процедуры комплаенса.
• Согласовать антимонопольный комплаенс с ФАС.

Кто может участвовать в тендерах

В тендерах могут участвовать юридические и физические лица, в том числе индивидуальные предприниматели. Об этом прямо сказано в  и . В гражданском кодексе запретов тоже нет.

Главное — соответствовать требованиям, подать полный пакет документов и сделать лучшее предложение. Шансы на победу есть у всех.

В этом аукционе на поставку молочной продукции для детского сада ИП обошел компанию

А в этом аукционе на покупку квартиры для детей-сирот победителем стало физлицо

Правда, нюансы для физлиц все равно есть. Они не смогут стать участниками закупок, где есть ограничения в условиях. Всего таких ограничений три:

1. Закупки для субъектов малого предпринимательства. В этом случае к участию допускаются только компании и индивидуальные предприниматели.
2. Наличие у участников лицензий. Они нужны для некоторых видов деятельности, например для телевещания или частной охранной деятельности. Физлица не могут получить лицензию — только компании и предприниматели.
3. Членство в саморегулируемых организациях. Требуется при строительстве, проектировании и инженерных изысканиях. В строительстве — для контрактов свыше 3 млн рублей. Вступить в СРО могут только ИП и юридические лица.

Если компания сотрудничает с физлицом, то по закону она обязана платить НДФЛ и страховые взносы. Поэтому в таком случае исполнитель на руки получит сумму меньше, чем указана в контракте. Как участвовать в разных видах закупок — расскажем в отдельных статьях.